Home > aandachttrekkers, zaakwaarnemingen > Uitverkocht! Welkom in de aandachtseconomie

Uitverkocht! Welkom in de aandachtseconomie

De droom van elke aanbieder is dat het zo goed loopt dat je nee moet verkopen omdat je de vraag niet langer aankunt. Met Uitverkocht! maakt Jim Stolze duidelijk hoe dat werkt in het ADHD tijdperk door de lekkerste appels en peren met elkaar te vergelijken.

Welkom in de aandachtseconomie!

AIDA heeft afgedaan in een tijd waarin ADHD de uitgangspunten bepaalt. Overkill aan stimuli is aanleiding tot een chronisch attention deficit (AD) en een rechte communicatieverbinding tussen zender en ontvanger is een zeldzaamheid geworden door hyper distribution (HD). Geen van de AIDA-triggers (attention – interest – desire – action), die zo comfortabel-logisch een potential tot jouw klant maakten, ligt nog vast binnen jouw bereik (beïnvloedingssfeer). De verbindingslijnen naar de klant zijn stippellijnen geworden, lopen niet recht (meer) en in aantal en bewegingspatroon zijn ze nu diffuus.

Attention!

De attentiewaardeketen is geïnverteerd: bedenk niet langer hoe je (nieuwe) klanten bij jouw product krijgt, besteed je marketingbudget vooral aan het versterken van de band met diegenen die, bewust of toevallig – dat maakt niet uit -, jóu hebben gevonden. Huh? Maak het prachtig, mooier en beter dan verwacht voor wie er bij je binnenstapt en jouw goede verhaal verspreidt zich viraal. Marketing door daden, geen woorden dus.

De pizza van Zappo’s is alom bekend, Seats2Meet is the place to be voor de ZP die wil kunnen werken, ontmoeten èn eten – there actually is such a thing as a free lunch, mr. Friedman en ja, ook die investering pays itself back.  Als gast drijfnat aangekomen bij de NY Ritz en op weg naar een belangrijke meeting? De portier koopt met jou een nieuw pak en hij betaalt… dat vergeet je nooit meer en waarheen stuur je iedereen en ga je zelf de volgende keer? What else? is de kernachtige samenvatting als je er met een kopje koffie nog eens over nadenkt.

Hospitality en de Zorg zetten de toon, tot ver buiten het restaurant en de kliniek, aandacht en service maken jou voor mij remarkable en een volgende keer waard en voor een potentiële klant aan wie ik dat doorvertel de eerste kennismaking. Wat je ook in de aanbieding hebt. En het gaat om en… en, niet om of… of.

Het gaat helemaal niet om je producten

Businessmodellen gaan van ROI naar ROA, return on attention, voorspelt Stolze. Het perspectief verschuift. Geven blijft het uitgangspunt maar het accent ligt niet langer op jou maar op je klant. ROI meet je af aan wat je zelf hebt geïnvesteerd, ROA aan wat je aan anderen gegeven hebt. Jouw product is daarin niet langer het belangrijkste.

De wijze waarop je interactie hebt met je (potentiële) klanten is dat. Het onderhouden van een goed serviceprovidernetwerk is wel voorwaarde voor succes maar bepalend is de wijze waarop je helpdesk functioneert, youpie… en daarmee basta! Goodwill en sociaal kapitaal zijn de doorslaggevende posten op de balans.

En businesskansen zijn er te over: de vraag naar aandacht is erg groot.

Het boek is opgebouwd uit hoofdstukken die doorslaggevende elementen voor succes in de aandachtseconomie beschrijven: schaarste, waarde, filters, delen, weggeven en service.

Het gaat niet om geld

Schaarste creëren en weggeven… ‘is dat niet in tegenspraak met elkaar?’ vraag ik de schrijver als we na zijn optreden voor ebusinessnieuwsgierigen bijeengebracht door Delta Lloyd in de zon een biertje drinken. Being remarkable betekent dat je bijzonder mag zijn, wat schaars is is onderscheidend. Kijk naar Vente Privée en ook naar TEDx.

Alleen als genodigde mag je naar binnen en een kaartje kost niets maar is ook niet te koop. ‘Playing hard to get’ maakt nieuwsgierig en triggert mensen. En als je hun aandacht eenmaal hebt, wees dan ruimhartig en gul. Wie aandacht krijgt glundert en is trots en vertelt daar ook graag over. Toekomstig verkoopsucces wordt bepaald door de aandacht die je voor jouw product of dienst verdient. Aandacht kan je niet kopen, maar je krijgt het als je het geeft. Aandacht is net zoiets als vertrouwen.

Het gaat om waarde

Vertrouwen geven zie je terug in concepten als waardebepaling achteraf. Jim haalt het voorbeeld aan van het Berlijnse café waarin de fles op tafel klaarstond met glazen, een kurkentrekker en een bakje. Dat bakje was voor de kurk(en) en het geld. De kastelein schonk niet in maar liep rond en converseerde, besteedde op die wijze aandacht aan z’n klanten. Je betaalde naar wat het je waard was geweest. De wijn was niet top maar werd goed gewaardeerd, ook financieel, viel hem op.

“Dankzij internet hebben wij het ware gezicht van waarde ontdekt” vervolgt hij. “Het heeft gebracht wat we altijd hebben gewild: wereldwijde discussie, open informatie-uitwisseling en heeft daardoor transparantie in beeld gebracht”. Het heeft de klant onafhankelijkheid en een podiumplaats gebracht. Waarde is beslissend en wij stemmen allemaal met onze muis. We delen ook graag met elkaar. We voelen ons thuis in waardenetwerken.

De “zou mijn klant mij aanbevelen aan zijn buurman-vraag” is waar het ook om draait. Die geeft je de richting aan voor wat je te doen staat op het moment dat je contact maakt. ‘Ideas worth spreading’ is het motto van TEDx. Wie er niet bij was wordt niet uitgesloten. Voor wie niet bij het event was uitgenodigd worden de presentaties op het internet gezet. Ideeën worden meer waard als ze vaker worden gezien. En zo is het met producten en diensten ook. Wat het waard is er om verder verteld te worden krijgt als vanzelf een groter bereik.

Een betere wereld

Je krijgt wat je weggeeft. Jouw beloning is wat je verdient. Het klinkt een beetje eng misschien voor wie nog vast zit aan bezit maar Uitverkocht! laat met voorbeelden te over zien dat aandacht echt beklijft. “Jim Stolze werkt het thema van de aandachtseconomie, een economie die niet alleen draait om geld, op speelse en intrigerende wijze uit. Het boek past in de kentering die thans allerwegen om zich heen grijpt. Een kentering die het perspectief biedt op een meer humane samenleving” schrijft Arnold Heertje (emeritus hoogleraar economie voor de ouderen onder ons, vader van Raoul voor de jongeren) in zijn voorwoord en plaatst het daarmee in breder perspectief.

“Een collectorsitem”, grapt Jim bij het afscheid als hij mij een exemplaar overhandigt van de eerste druk. Ik denk dat hij gelijk zal hebben. Ideas worth doing are ideas worth spreading. Deze editie is zo uitverkocht!

  1. 31/05/2011 om 15:12

    Heel herkenbaar dit. Dat ik echt nee moet zeggen, is me nog niet zo veel gebeurd. De meeste klanten komen wel binnen via mijn oude klanten. Ik ga meer aandacht geven aan mijn vaste klanten! En ik blijf ook via internet, Twitter, LinkedIn en SEO mijn klanten werven. Ik vind het namelijk ook gewoon leuk om informatie over mijn diensten te geven.

  2. cees de bil
    01/06/2011 om 08:54

    reactie van Peter Pruijssers in de LinkedinGroup: Innovatief Organiseren

    Discussion: Uitverkocht! Je moet nee zeggen omdat je de vraag niet meer aan kan. Welke ondernemer wil dat nou niet? “Welkom in de aandachtseconomie” schrijft Jim Stolze in zijn nieuwe boek. Nieuwe businessmodellen zijn nodig om daarin boven het maaiveld uit te komen. Wie doet dat al? En wat is er anders dan?

    Er zijn veel voorbeelden denk bv aan Google, er staan er ook een aantal bij Cees: Seats2meet. Aanrader als je meer wilt weten: Osterwalder, Business model generation, or contact me😉

    Posted 31 mei 2011

  3. cees de bil
    01/06/2011 om 08:59

    reactie van Sonia van Nispen in de LinkedinGroup: Lifehacking voor Ondernemers (LifehackingBlog.nl) – MEER doen in minder tijd

    Discussion: Uitverkocht! Je moet nee zeggen omdat je de vraag niet meer aan kan. Welke ondernemer wil dat nou niet? “Welkom in de aandachtseconomie” schrijft Jim Stolze in zijn nieuwe boek. Nieuwe businessmodellen zijn nodig om daarin boven het maaiveld uit te komen. Wie doet dat al? En wat is er anders dan?

    Wordt ook uitgewerkt / uitgelegd in “what would google do” van Jeff Jarvis. Hij geeft veel voorbeelden. Ik heb nog even geen eigen ervaring op dit gebied…

    Posted 31 mei 2011

  4. 01/06/2011 om 18:55

    Helemaal eens. Vergelijkbare uitgangspunten vormen de basis voor het zogenoemde Rijnlandse organisatiemodel. Daarin gaat het ook om het creeren van waarde, vakmanschap, verbindig en vetrouwen. In mijn dagelijkse werk breng ik het in de praktijk door naast de opdrachtgever te gaan staan, betrokkenen met elkaar in verbinding te brengen en op die maniet de opdrchtgever c.q. de organisatie te helpen haar doelen te bereiken. Dat red je niet met een kant en klaar model, maar wel door oprecht te luisteren en door te vragen.

  1. No trackbacks yet.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers op de volgende wijze: