Home > zaakwaarnemingen > Update inspiratieblog: Hoe kom je aan opdrachten buiten je directe netwerk?

Update inspiratieblog: Hoe kom je aan opdrachten buiten je directe netwerk?

24/07/2011 Plaats een reactie Go to comments

De reacties in diverse linkedingroepen n.a.v. het artikel ‘netwerk belangrijkste acquisitiebron zzp’er, maar er is meer!’ laten interessante gedachten en ideeën zien. Hierbij een samenvatting.

X

X

Klanten en opdrachten vind en krijg je ook door:

  • Erop af te stappen! Koude acquisitie: “gewoonweg de “de boer op”, bellen, afspraak maken en langs gaan”, “En VRAAG gewoon om die opdracht, als je er niet om vraagt zal zelden iemand informeren of je toevallig nog interesse in werk hebt”
  • Lees en luister naar vragen en koopsignalen van potentiële klanten in uitingen op de social media
  • Kijk naar nieuwe, meer en andere netwerken die interessant voor je kunnen zijn: “kijk eens op http://netwerkeninnl.nl/”
  • Goed werk (blijven) leveren en daardoor steeds meer ambassadeurs verwerven: “Als die klant een goed advies krijgt van mij, dan had hij ook nog wel een nieuwe klant voor mij”
  • Zorg dat je zichtbaar bent en gezien wordt: “Nadat ik mijn site klaar had werd ik via Google gevonden door mijn eerste echte ‘tikklant’, ongeveer anderhalve maand na de start”.
  • Deel je visie, schrijf, interesseer anderen met jouw ervaring en mening: “Als je vernieuwend bent in je vak, ben je ook aantrekkelijk voor de klant met zijn of haar vraagstukken”
  • Focus op de belangen van de klant: “leg niet teveel nadruk op het binnen halen van opdrachten, maar toon interesse in het probleem/vraagstuk van de potentiële klant”
  • Kijk goed naar waar jouw  potentiële klanten zitten en adverteer en communiceer doelgericht op de goede plaats
  • Deel succes: “ik beloon iedereen voor elke afspraak met resultaten”
  • “Als laatste zeg ik.. het buitenland”. Letterlijk en figuurlijk: kijk eens goed naar de grenzen die er zijn en die je zelf hebt gemaakt… en overstijg ze!

Daarnaast: je netwerk biedt meer mogelijkheden dan toegang tot elkaar. Actieve verbinding van de persoonlijke netwerken breidt het aantal kansen fors uit. Loop eens doelgericht met elkaar door het bestand van linkedin-connecties dat je allebei hebt opgebouwd en bespreek op welke wijze je aanbod en mogelijke belanghebbenden / geïnteresseerden bij elkaar kunt brengen.

Binnen diverse netwerkclubs word je de mogelijkheid geboden om actief verbinding te zoeken met collega-ondernemers die in dezelfde branche een complementair aanbod hebben. Natuurlijk is deze mogelijkheid niet beperkt tot die netwerkkaders. Samen sterker, samen in staat om een compleet aanbod te doen, samen grotere opdrachtgevers kunnen servicen. Ook dat biedt kansen die anders buiten je bereik blijven. Verbindingskracht dus. Teamwork is samen winnen, ook als er maar één het doelpunt maakt.

Meer ervaringen, ideeën en suggesties blijven van harte welkom

Categorieën:zaakwaarnemingen Tags: , , , , , ,
  1. cees de bil
    24/07/2011 om 16:50
    Beantwoorden

    een enthousiast pleidooi voor ‘cold calling’:

    ‘Cold calling levert bedrijven miljoenen op’
    24 juli 2011 15:10

    AMSTERDAM – Bedrijven maken lang niet allemaal gebruik van cold calling als verkooptechniek, maar schakelen callcenters in om deals binnen te slepen. “Daardoor lopen bedrijven miljoenen euro’s aan omzet mis.”

    Dat zegt Daniel Francès, auteur van het recent verschenen boek ‘The Cold Call Bible’, tegen NUzakelijk.nl. In dat boek geeft hij tips voor cold calling binnen de business-to-business markt.

    Wat is cold calling? Vanuit het niets een potentiële klant opbellen om een product of dienst verkopend te introduceren om hem of haar vervolgens een tevreden en winstgevende klant te laten worden.

    Veel bedrijven besteden het binnenhalen van deals uit aan een callcenter en laten verkopers binnen het bedrijf zorgdragen voor ‘relatiemanagement’. Volgens Francès is dat geen goed idee.

    “Je zadelt het bedrijf zo op met dubbele kosten. Daarnaast is het onverstandig om een onderbetaalde callcentermedewerker een product of dienst van een paar ton te laten verkopen, omdat hij geen kennis van zaken heeft. De potentiële klant heeft meer kennis in huis dan een student die in een callcenter werkt met een draaiboek voor zijn neus.”

    Miljoenen

    Laat je als bedrijf toch een callcenter het werk opknappen, dan loop je volgens Francès “miljoenen euro’s aan omzet mis. Eén goede cold caller in een bedrijf is bij wijze van spreken een heel callcenter waard”.

    Het loont daarom de moeite om het verkooppersoneel op te leiden tot goede cold callers, stelt Francès. “Houd de verkopers bijvoorbeeld één dag per week binnen om te cold callen. Je zult zien dat het je bedrijf veel extra omzet oplevert.”

    Behoeften

    De toegevoegde waarde van een cold call is dat je de boodschap kunt ‘tailoren’, aanpassen op de persoon die je aan de lijn hebt. “Je kunt die persoon begeleiden in allerlei gedachten. Je proeft de behoeften”, legt Francès uit.

    “Bel je voor product X, maar heeft de persoon die je belt duidelijk behoefte aan dienst Y? Geen probleem, dan bied je Y aan. Kortom: er is sprake van interactie met de klant en niet van eenzijdig zenden zoals in reclames gebeurt.”

    Visualiseren

    In zijn boek staan 34 tips om een betere cold caller te worden. Zoals: ga nooit in discussie, plan een follow-up, ga ervoor als de potentiële klant aarzelt en zorg voor een goede voorbereiding en administratie achteraf. Welke tip vindt hij het belangrijkst? “Visualiseren en proactief luisteren. Je moet je altijd voorstellen hoe de persoon die je opbelt erbij zit.”

    Daarbij gaat Francès uit van het ergste. “Ik denk altijd: niemand is geïnteresseerd om met mij te praten. Dus: hoe zorg ik ervoor dat de andere partij wil luisteren naar het voordeel dat ik hem of haar te bieden heb?”

    De cold caller moet de signalen die de potentiële klant afgeeft, goed oppikken. “Herhaalt iemand in korte tijd dezelfde zin, dan bedoelt hij eigenlijk: ik ben nu te druk. Dan moet je niet stoïcijns blijven doorpraten.” Maar: je kunt ook té beleefd zijn. “De meest gemaakte fout is om toestemming vragen: “Bel ik gelegen?” Daarmee vraag je iemand eigenlijk om ‘nee’ te zeggen.”

    Slechte gesprekken

    Volgens Francès kan iedereen het leren. Zelf is hij in het verleden ook niet altijd de handigste geweest.

    “Vroeger hield ik bijvoorbeeld mijn administratie nog niet netjes bij in een CRM-systeem. Na veel moeite had ik een telefoonnummer achterhaald van een directeur en belde ik hem op met mijn pitchpraatje. Toen zei hij: “Maar Daniel, we hebben elkaar twee weken geleden toch ook al gesproken?””

    Buikpijn

    Hoe komt het dat de meeste verkopers al buikpijn krijgen als ze aan cold calling denken? “Mensen vinden het in het algemeen lastig om uit hun comfortzone te stappen. Het risico bestaat dat je afgewezen wordt”, zegt Francès.

    Hij vergelijkt het met verliefd zijn. “Hoeveel mannen en vrouwen durven af te stappen op degene die ze leuk vinden? Velen blijven liever hangen in die fantasie: ‘Wat een leuke man of vrouw’.”

    Stalker

    Is een cold caller niet gewoon een ordinaire stalker? “Dat hangt ervan af hoe je het doet. Als je blijft bellen omdat je de potentiële klant nog niet te pakken hebt gekregen of omdat je een nieuwe ingang ziet, dan ben je in mijn ogen geen stalker”, zegt Francès.

    “Maar als de klant een paar keer ‘nee’ heeft gezegd, moet je niet in discussie blijven gaan en nog tien keer terugbellen. Een goede cold caller neemt ook z’n verlies.”

    © NUzakelijk/Carlie van Tongeren

    bron: http://www.nuzakelijk.nl/ondernemen/2572987/cold-calling-levert-bedrijven-miljoenen-op.html

  2. cees de bil
    24/07/2011 om 19:48
    Beantwoorden

    Discussion: Update inspiratieblog: Hoe kom je aan opdrachten buiten je directe netwerk?

    Schrijf mogelijke klanten op een leuke manier aan, presenteer in dit aanschrijven je bedrijf op een ludieke wijze en doe er een gadget bij welke voor je bedrijf staat.
    Bel bedrijven na een aantal dagen na en vraag of zij je schrijven hebben ontvangen en nodig je zelf uit waarin je je bedrijf op een dusdanige manier presenteert waardoor de meerwaarde van je bedrijf / product duidelijker wordt.

    Bij een van de bedrijven waar ik gewerkt heb gaf dit een positieve respons van meer dan 30%.

    Succes.

    Gr.

    Jack

    Posted by Jack de Wit, 24 juli 2011
    LinkedinGroup: Iedereen Elke Dag Plezier

  3. cees de bil
    25/07/2011 om 09:12
    Beantwoorden

    Gewoon ouderwets rammen aan de telefoon, tegenwoordig heb je een extraatje met het internet = mailverkeer/databeheer. Voor de rest is er niets nieuws onder de zon. Je kan het anders benoemen en in het amerikaans klinkt het allemaal wat interessanter. Het liedje blijft altijd hetzelfde. En/En

    Posted by Ton Breukers, 25 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  4. Ellen Haarhuis
    25/07/2011 om 13:36
    Beantwoorden

    Bellen, Beurzen, Langsgaan : zelf Initiatief tonen, eerlijk zijn, je afspraken nakomen!

  5. Theo Bentlage
    26/07/2011 om 11:11
    Beantwoorden

    Om te beginnen is de basis van je bedrijf het belangrijkst. Je product moet ” staan ” en moet overeenkomen met hetgeen je aanbiedt. Prijsverhouding kwaliteit moet kloppen.
    Ongeacht welke branche. Zorg dat je bedrijf of onderneming transparant is. Laat de klant duidelijk zien wie je bent, wat je doet en wie en wat je wil bereiken.

    De markt is steeds in beweging. Koop of reserveringsgedrag verandert steeds. Probeer mee te gaan, maar maak jezelf niet gek. Blijf je focussen op hetgeen waarvoor jij of je onderneming staat.

    Wat betreft koude acquisitie. Doe dit bij nieuwe klanten, maar vergeet ook vooral niet je oude c.q. bestaande klanten. Kom niet met lege handen. Zorg dat je informatiemateriaal achterlaat. Wees kort, vriendelijk en zakelijk. Een handdruk, je voorstellen en afgeven van b.v. een folder is voldoende. Probeer bij b.v. de receptie te achterhalen wie eventueel je contactpersoon is, maar dring je niet op. Vergeet niet dat jij op dat moment jezelf verkoopt en niet alleen je onderneming.
    Hou bij wie je hebt bezocht en stuur na verloop van tijd een brief of mail. Ook hiervoor geldt, niet opdringen, maar je alleen even presenteren.
    Score? Uit eigen ervaring ruim 25%.

    Dit is maar een onderdeel van het verkopen of presenteren.
    Volgende keer meer.

    Theo Bentlage
    zalencentrum Bentlage

  6. Patrick Bijvoet
    27/07/2011 om 20:42
    Beantwoorden

    Mooi blog Cees, dank je!

  7. cees de bil
    29/07/2011 om 05:26
    Beantwoorden

    Stephanie Ward geeft in deze korte video (2 min.) haar visie op het verwerven van opdrachten d.m.v. aanbevelingen. Vraag erom, specifiek, op het goede moment en aan de juiste persoon.

  1. No trackbacks yet.

Plaats een reactie