Home > zaakwaarnemingen > netwerk belangrijkste acquisitiebron zzp’er, maar er is meer!

netwerk belangrijkste acquisitiebron zzp’er, maar er is meer!

Hoe komt de zelfstandige professional aan opdrachten? De Kamer van Koophandel heeft haar Ondernemerspanel geraadpleegd en het antwoord van de ZZP’ers is eenduidig: via het eigen netwerk.

netwerken is een overlevingsvoorwaarde, zo blijkt.  Nieuw(s) is dat niet zomaar. Wat opvalt in het bericht is dat de blik van veel ZP’s tamelijk ééndimensionaal lijkt:

  • geen weet van de concurrentie
  • oriëntatie op het bestaande netwerk
  • beperkte focus op grotere opdrachtgevers buiten het eigen netwerk
  • minimale samenwerking met bemiddelingsbureaus

Naast het netwerk van vroegere werkgevers, tevreden klanten en bekenden is er echter meer.

concurrentie

Voor veel  ZP´s zijn eigen kwaliteiten, vrijheid en zelfstandigheid basisuitgangspunten. Veel ondernemers koppelen zelfbewustzijn aan denken en doen vanuit het eigen perspectief. Op een recent gestelde discussievraag op linkedin (wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?) volgden veel antwoorden die dit lijken te bevestigen.

De (ook veel) andere geluiden zijn daarom erg interessant en een uitnodiging om de blik wat te verruimen:

kijk regelmatig naar je medespelers:

  • kijk op dat moment eens kritisch naar de markt waarin je jouw aanbod doet, wie je concurrenten zijn, hoe zij concurreren
  • onderzoek en vergelijk: breng je sterke en zwakke punten t.a.v. je concurrent in beeld en vestig de aandacht op de verschillen.
  • onderzoek en weet: wie zijn de concurrenten en wat is hun toegevoegde waarde
  • laten we eerst eens kijken hoe wij de concurrent in kwaliteit (van producten en diensten) of intimiteit (in de relatie met – potentiële – klanten) kunnen overtreffen

Kijk kritisch naar jezelf:

  • wat is het voordeel dat jij aan jouw klant te bieden hebt, wat onderscheidt jou van je concurrenten
  • kies positie op basis van jouw specifieke toegevoegde waarde (wat en voor wie), definieer jouw niche
  • kijk (regelmatig) kritisch naar jezelf: wat kan je (nog) beter doen? wat kan je verbeteren en vernieuwen?
  • innoveer… waarmee kan je vernieuwend zijn?

Weet wat je klant wil:

  • handel vanuit vertrouwen in je krachten maar check of je doelgroep ook vindt dat dit je krachten zijn en dat deze er toe doen
  • ken je klant, spreek zijn taal, weet wat hij wil, zorg voor businesspartnership
  • laat je klanten profiteren van jouw (extra) service en garantie, 24 uur per dag en 7 dagen in de week
  • zorg dat ze jou het liefst willen; benoem duidelijk welk probleem je oplost.
  • wie zijn je klanten, wat kopen ze van je en waarom?

grote ondernemingen

Mijn ervaring is dat voor grotere organisaties de procedurele regels en interne verantwoordingsdruk meer aandacht krijgen dat de in te huren kwaliteit. Of is het de angst voor onrust en ontregeling die overheerst?

Ook wordt nogal eens de eis gesteld dat de in te huren interimmer werkervaring binnen de betrokken organisatie moet hebben (overheid en banken stellen deze eis eerder als regel dan als uitzondering). Dat valt te begrijpen als er even snel en kortdurend een paar extra handen nodig zijn. Daar waar het om verander- en verbetertrajecten gaat ben ik van mening dat de echte impulskans daarmee ernstig wordt verkleind.

Wanneer thema’s als klantgerichtheid, servicebereidheid, (meer) commercieel denken en doen, effectieve samenwerking en communicatie op de resultaatwensenlijst voorkomen zijn juist de impulsen van ervaren en gedreven professionals en ervaringsdeskundigen met een (brede) achtergrond buiten de organisatie – of branche zelfs – de brengers van nieuwe inzichten. Out-of-the-box oplossingen komen nu eenmaal niet uit de oude doos…

De ZP die een aantal keren zijn bereidwilligheid heeft zien smoren in traditionele knock out criteria geeft het na een paar pogingen en het zien van weer zo’n vetgedrukte blokkeringseis waarschijnlijk ook gewoon op. Einde vernieuwingskans. Preconceptueel geaborteerd. Ook voor opdrachtgevers geldt: wie nooit risico neemt wint niet.

bemiddelingsbureaus

Bemiddelaars kunnen van grote waarde zijn als zij de verdiepende relatie met freelancers en interimmers aangaan (ik bedoel: echt willen weten wie de ZP is en wat het bureau voor haar/hem kan betekenen) en over een relevant opdrachtgeversnetwerk beschikken. De praktijk is doorgaans anders. Freelanceronselaars die via via via opdrachten proberen te koppelen aan ZP’s gaan geen enkele relatie aan. Preferred supplierschap blijkt dan holle kretologie en een reactie op een aanbieding meestal teveel gevraagd.

For the sake of argument: wat is de toegevoegde waarde van een bemiddelingsbureau? Het drijft de prijs op voor de opdrachtgever en verlaagt de fee van de uitvoerende ZP. Er is doorgaans geen sprake van inhoudelijk toegevoegde kennis of waarde anders dan dat de opdrachtgever wordt gevrijwaard van een overvolle postbus (voorselectie op basis van matchcriteria en (vooral?) prijs (marge)). En wat biedt de bemiddelaar na het sluiten van de deal? Wat als er sprake is van een mismatch? Stuurt de bemiddelaar dan bij? Begeleidt hij? Zorgt hij voor een gegarandeerd beter alternatief?

Van de goede bemiddelaar (verbindende matchmaker en netwerker) wordt zowel de opdrachtgever als de ZP blij, alle anderen kunnen in het voordeel van alle betrokkenen zonder enig nadeel worden gemist.

Die overvolle postbus is overigens eenvoudig te voorkomen door vanuit de organisatie rechtstreeks een freelance of interimvraag te stellen (waar heb je anders P&O professionals voor in dienst?) en een (korte) reactietermijn te verbinden aan de oproep. Voor de meeste opdrachten zijn steeds ruim voldoende gemotiveerde en goed gekwalificeerde ZP´s beschikbaar. De ZP is dat geworden omdat hij (zij natuurlijk ook) weet wat hij (betekenen) kan en besluitvaardig is t.a.v. match, prijs en beschikbaarheid. Een prima aanspreekbare en zakelijke gesprekspartner voor direct contact daarom.

netwerk

Een goed netwerk is goud waard. Tevreden klanten, ambassadeurs, mond-tot-mond reclame, de gunfactor en een opgebouwde staat van dienst zijn de natuurlijke voorbode voor nieuwe opdrachten.

Ondernemen en acquireren biedt echter meer uitdagingen en kansen dan die van de zich langzaam uitbreidende olievlek. Dat is de hefboom, dat is het onderscheid met lef, markt- en doelgerichte innovatie en ontwikkeling, actieve marketing en acquisitie, dat is het spotten van het gat in de markt, risico´s nemen en…

Bewustzijn van het landschap en finetunen met de omstandigheden zijn onontbeerlijk en de echte uitdaging voor een begaanbare weg met een mooi uitzicht bovendien.

Ondernemen dus! Dan timmer je aan de weg die er nog niet was en die jouw naam krijgt zodra hij begaanbaar blijkt.

  1. cees de bil
    14/07/2011 om 13:01

    Discussion: hoe kom je als (Z)ZP aan opdrachten buiten je netwerk van vroegere werkgevers, tevreden opdrachtgevers en bekenden?

    tja, gewoonweg de “de boer op”, bellen, afspraak maken en langs gaan. Niet altijd makkelijk, maar zeker om je bekendheid wat te vergroten wel nodig.

    Posted by Arjan Willemsen, 14 juli 2011
    Linkedin Group: Netwerk Oost

  2. cees de bil
    14/07/2011 om 14:23

    Of kijk eens op http://netwerkeninnl.nl/ . Deze site heeft een netwerkagenda met alle mogelijkheden om nieuwe mensen en bedrijven te ontmoeten met data, thema’s en kosten per dag in heel Nederland.

    Posted by Ingrid Kraaijeveld, 14 juli 2011
    LinkedinGroup: De Relatiedag

  3. cees de bil
    14/07/2011 om 14:27

    Gewoon stinkend je best doen bij nieuwe klanten. Gisteren via een relatie van me een leuke klant mogen adviseren. Als die klant een goed advies krijgt van mij, dan had hij ook nog wel een nieuwe klant voor mij.

    Posted by Rene Delsink, 14 juli 2011
    LinkedinGroup: B2B Emmen

  4. cees de bil
    14/07/2011 om 14:32

    Stuur ze een ansichtkaart van de zonovergoten rotonde voor de deur. En VRAAG gewoon om die opdracht. Als je er om vraagt kunnen ze altijd nog nee zeggen, als je er niet om vraagt zal zelden iemand informeren of je toevallig nog interesse in werk hebt.

    Mag ik die ansichtkaart voor je drukken?

    Posted by Arthur Swart, 14 juli 2011
    LinkedinGroup: Linked NL

  5. cees de bil
    14/07/2011 om 20:05

    Goed zichtbaar zijn op Google en ook een beetje geluk, denk ik. Nadat ik mijn site klaar had werd ik via Google gevonden door mijn eerste echte ‘tikklant’, ongeveer anderhalve maand na de start

    Posted by Joan Vaes, 14 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Nederland en Vlaanderen krijgen nu gratis leads

  6. 14/07/2011 om 21:08

    Zoals ook al in de Linkedin groep gemeld:

    Tsja, daar sluit je een zeer belangrijk deel van de mogelijkheden uit…

    Belangrijk voor mij is letten op signalen in gesprekken, op Twitter, Linkedin en Facebook. Bijvoorbeeld mensen die melden ‘voor zichzelf’ te beginnen, zijn wellicht in de markt voor logo, huisstijl en website (en wellicht ook een bank, accountant, kantoor- / werkruimte, etc.). Zoekopdrachten op trefwoorden, in mijn geval als trainer, spreker, adviseur icm marketing, communicatie of social media. Discussies in Linkedin groepen (gericht op je doelgroep, niet je concurrenten) zoals deze… Personen benaderen die mijn linkedin profiel bekeken hebben. Twitter berichten versturen over projecten, activiteiten, met de juiste hashtags. Het geven van presentaties op seminars / congressen.

    Samengevat: veel van je laten horen en zelf ogen en oren open houden..

    … en wat bemiddelingsbureaus betreft: boven 45 jaar hoef je daar eigenlijk niet meer aan te komen..

  7. cees de bil
    16/07/2011 om 10:26

    Schrijf een artikel, maak connecties met collega’s om samen opdrachten te doen en mond op mond reclame is de beste. De huidige opdrachtgevers zijn de beste, niet diegene die je niet hebt. Op deze wijzen hoef ik nu 11 jaar geen expliciete acquisitie te doen en komen de klanten. Als je vernieuwend ben in je vak, ben je ook aantrekkelijk voor de klant met zijn of haar vraagstukken

    Posted by Dick Ratering, 15 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  8. cees de bil
    16/07/2011 om 10:28

    Gelijk alle bedrijven het doen; aantonen van toegevoegde waarde in de vorm van reclame, hoe kleinschalig dan ook. Hoe wordt het ook al weer genoemd? Calimero marketing geloof ik, gelijk het boek van Karen Romme…

    Posted by Alex Klein, 15 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  9. cees de bil
    18/07/2011 om 09:18

    Schrijf een artikel, maak connecties met collega’s om samen opdrachten te doen en mond op mond reclame is de beste. De huidige opdrachtgevers zijn de beste, niet diegene die je niet hebt. Op deze wijzen hoef ik nu 11 jaar geen expliciete acquisitie te doen en komen de klanten. Als je vernieuwend bent in je vak, ben je ook aantrekkelijk voor de klant met zijn of haar vraagstukken

    Posted by Dick Ratering, 16 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  10. cees de bil
    18/07/2011 om 09:19

    Mond op mond reclame is een mooie manier. Ik kus echter niet iedereen

    Posted by Marcel van Geffen, 16 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  11. cees de bil
    18/07/2011 om 09:21

    Discussion: hoe kom je als (Z)ZP aan opdrachten buiten je netwerk van vroegere werkgevers, tevreden opdrachtgevers en bekenden?

    mmmm… linkedin ? En google doet het ook altijd goed… !
    Als laatste zeg ik.. het buitenland.

    Posted by Leo Weenink, 16 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  12. cees de bil
    18/07/2011 om 09:23

    ik beloon iedereen met Eur 100 netto voor elke hypotheekafspraak met resultaten

    Posted by Gerard van Gaalen, 16 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  13. cees de bil
    18/07/2011 om 09:24

    Omdat ook je netwerk niet altijd automatisch jouw naam noemt, is het handig om te weten hoe dit werkt en welke acties je kunt ondernemen.

    Ik heb hier een eBoekje over geschreven dat je gratis kunt downloaden van mijn site als je abonnee wordt van mijn gratis eZine DMM’s Netwerktips. Het eBoek heet ‘Zeven geheimen om klanten te vinden via je netwerk’.

    Voel je niet bezwaard om het te downloaden, daar is het voor!

    Posted by Daphne Medik, 16 juli 2011
    LinkedinGroup: Nederland Netwerkt

  14. cees de bil
    18/07/2011 om 09:27

    Hey,

    Om deze vraag goed te beantwoorden zul je jezelf eerst moeten afvragen:
    – Welke doelgroep wil ik benaderen ( Welke mensen, welke bedrijven, welke branchecodes etc )
    – In welke regio wil ik mensen bereiken ( afstand in KM )

    Als je een antwoord kunt geven op de bovenstaande vragen dan is de volgende stap om te onderzoeken hoe je deze “prospects” het beste kunt benaderen:

    – Wat is de het gebruikelijke medium om mensen te bereiken
    Hierbij kun je denken aan e-mail, brief, social media tools zoals linked-in, facebook.

    Met deze stappen kun je gestructureerd een communicatie plan opzetten en kun je ook goed meten wat het resultaat van je koude acquisitie is.

    Groet,

    Bart Jan,

    Posted by Bart Jan Mellink, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  15. cees de bil
    18/07/2011 om 09:28

    Discussion: hoe kom je als (Z)ZP aan opdrachten buiten je netwerk van vroegere werkgevers, tevreden opdrachtgevers en bekenden?

    Niet zo moeilijk het blijven telefoneren, emailen etc. Dat is echt de enige weg

    Daarnaast een brede blik en per doelgroep het juiste product aanbieden, niet op 1 paard wedden.

    Posted by Ton Breukers, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  16. cees de bil
    18/07/2011 om 09:31

    Gewoon lekker ouderwets acquisitie voeren. Je eerst verdiepen in het bedrijf, wie leidt het, wie is beslissingsbevoegd, brief schrijven, bellen, afspraak maken en dan een goed verhaal hebben. Simple comme bonjours.

    Posted by Hettie Schuring, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  17. cees de bil
    18/07/2011 om 09:33

    Je kunt diverse online bronnen filteren op die discussies waar om jouw expertise gevraagd wordt, Denk aan Blogs, Twitter, zelfs Linkedin en andere websites. Zodoende bereiken je vragen vanuit een (nog) niet bestaand netwerk

    Posted by Richard van der Blom, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: Nederland Netwerkt

  18. cees de bil
    18/07/2011 om 23:52

    Laat jezelf zien, door te netwerken, bloggen, deelnemen aan borrels en andere bijeenkomsten zoals roundtables. Daarnaast kun je ook goed gebruik maken van recruitementbureaus. Zij hebben meer connecties binnen organisaties waardoor je cv meer aandacht krijgt ipv boven op een grote stapel te komen, in dat geval hebben zij de relatie al met een organisatie. Ik hoor van veel ZZP’er dat ze anders niet binnen komen bij organisaties. Succes!!!

    Posted by Amanda Reijnst, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  19. cees de bil
    21/07/2011 om 17:47

    Discussion: hoe kom je als (Z)ZP aan opdrachten buiten je netwerk van vroegere werkgevers, tevreden opdrachtgevers en bekenden? (incl. ideeënblog)

    aktief netwerkclubs bezoeken, maar dan wel gericht op resultaat

    Posted by Theo Hijdra, 21 juli 2011
    LinkedinGroup: Open Coffee Domstad

  20. cees de bil
    22/07/2011 om 11:15

    Hoi Cees, ik ben in maart begonnen met mijn bedrijf en heb tot nu toe alleen opdrachten gehad geheel buiten mijn eigen netwerk. Sluit je bijv. aan bij de LinkedIn Groep Durf te vragen, ga naar netwerkbijeenkomsten van de Kvk of bijv. de Utrechtse Ondernemers Academie. Daar haal ik o.a. mijn klanten vandaan. En leg niet teveel nadruk op het binnen halen van opdrachten, maar toon interesse in het probleem/vraagstuk van de potentiële klant. Dat heeft bij mij in ieder geval geholpen.

    Succes!
    Hartelijke groeten, Marjolijn

    http://www.marjolijncommuniceert.nl

    Posted by Marjolijn Duermeijer, 22 juli 2011
    LinkedinGroup: Open Coffee Domstad

  1. No trackbacks yet.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers op de volgende wijze: