Home > aandachttrekkers, netwerknotities > Acquisitie: er kan niets op tegen de kracht van een aanbeveling

Acquisitie: er kan niets op tegen de kracht van een aanbeveling

Koude acquisitie, brrr….. nog altijd voor de meeste ondernemers. En niet zelden ook met weinig waardering ontvangen door degene die benaderd wordt. Persoonlijke verkoop is en blijft het krachtigste marketing instrument, maar van onaangekondigd aankloppen, onverwacht binnen stappen en bellen tijdens het eten wordt bijna niemand warm.

vraag

Tenzij het gaat impulsaankopen zal een potentiële klant doorgaans eerst een vraag / behoefte / kans moeten ervaren. En dan zal hij zich eerst wat willen oriënteren. Pas daarna kiest hij uit meerdere mogelijkheden wat hem het beste past.

Voor oriëntatie en informatie zijn er anno 2010 heel veel en meer en andere bronnen om te raadplegen dan de colporteur die op zíjn moment de klant over een vermeende behoefte benadert. Het is ook een methode uit de tijd dat jij de klant moest vinden die jou niet zo gemakkelijk op het spoor zou komen. Klanten zijn veranderd en hun opsporingsmethoden fors uitgebreid. Dat lijkt mij één van de belangrijkste redenen waarom er steeds minder waardering is voor de ongevraagde benadering. De anti-spam regeling die het ondernemers verbiedt om ongevraagd commerciële boodschappen in je inbox te lozen plaatst daar een uitroepteken achter.

opvallen

Er komt daardoor een steeds zwaarder accent te liggen op het vangen van de aandacht van de googelende consument die vanachter zijn dashboard zelf op zoek is naar bronnen om zich te informeren, hieruit te selecteren en als dat kan ook direct zaken te doen. Opvallen in de oriëntatie en besluitvormingsfase is waar het dan om gaat. Internet speelt hierbij een steeds grotere rol. Zoekmachine optimalisatie (SEO) en internetmarketing nemen daarom een hoge vlucht.

Met name in het b2b segment is vooral ook netwerken hot. Ontbijt-, koffie-, lunch-, diner- en borrelbijeenkomsten zijn er in meer verschijningsvormen dan ooit. Nu is netwerken op zich niets nieuws en ook heel natuurlijk. Opvallend is wel de toename van de georganiseerde zakelijke netwerkbijeenkomsten. Dat is een bedrijfstak op zich geworden.

Wat verklaart de populariteit van al die bijeenkomsten? Het toegenomen aantal ZZP’ers? De crisis? Of werken meer afstandelijke promotieactiviteiten niet meer zo goed in de informatie-turbotijd?

aandacht

Goed beschouwd is het doel ervan eigenlijk hetzelfde als wat je met SEO-activiteiten nastreeft: op het juiste moment op de beste manier in de aandachtssfeer van de klant terecht komen. En dat dan door je netwerk in te zetten. Zodat iemand die jou kent een goed woordje voor jou doet bij een mogelijke klant die hij weer kent. En jou dan ook laat weten dat je telefoontje verwacht wordt. Daar is de kou dan bij voorbaat al vanaf!

Plaatjes sparen op Linked In, je hoofd op Facebook en/of veel achterin een netwerkzaaltje gaan staan keuvelen met een paar oude bekenden onder het motto: ‘zo, daar ben ik ook weer geweest’ zijn echt onvoldoende om dat te bereiken.

Alleen actief netwerkbeheer vergroot je kansen. Je netwerkcollega denkt in het bijzijn van zijn relaties alleen aan jou als hij je weet te herinneren door wie je bent en wat je doet en ook een beeld heeft van hoe jij kan helpen bij de vraag die aan de orde is.

ambassadeur

De waarde van een aanbeveling is niet te onderschatten. Hebben consumenten in de wervende informatie uit een advertentie zo’n 14% vertrouwen, op de mening van een bekende (en zelfs van een niet bekende andere consument die op een forum of blog z’n ervaringen deelt) vertrouwt liefst 78%! Wat er over je gezegd wordt heeft (veel) meer invloed dan wat je zelf zegt. Negatief én positief. Een goede ambassadeur is daarom  een betere verkoper dan je zelf ooit kunt zijn.

Die ambassadeurs zitten in jouw netwerk. Voorwaarde is dan wel dat je jouw medenetwerkers voldoende input hebt gegeven om jouw naam te noemen daar en wanneer het ertoe doet. Een keer tijdens een rumoerige netwerksessie praten en kaartjes uitwisselen volstaat daarvoor doorgaans niet. Elkaar regelmatig zien en spreken vergroot de kans en een tweegesprek waarin je elkaar open en actief informeert en bevraagt op wie je bent, wat je doet en wie je kent is eigenlijk onontbeerlijk.

scherp

Want zeg nou zelf, zou jij iemand aanbevelen die je alleen een keer in het voorbijgaan hebt gesproken? Blader maar eens door de stapel visitekaartjes die naast je in de bureaula ligt. Bij hoeveel daarvan heb je nog een scherp beeld en een idee?

Mooi is wel, en bekijk dat maar eens vanuit jezelf: àls je dat hebt, dan kan je volwaardig ambassadeur zijn en landt jouw netwerkcollega in de aandachtssfeer van je relatie met stip boven alle SEO-toppers. En doe jij twee mensen een plezier die dat onthouden en als zij daar de kans voor krijgen dat ook graag voor jou doen! Netwerkbijeenkomst? Agenda mee…

  1. 12/01/2010 om 12:53

    Hoi Cees,

    Duidelijke tekst!

    Groeten Vanessa

  2. 12/01/2010 om 13:55

    Ha Cees,

    ik sluit me aan bij Vanessa, prima verhaal!

    Met vriendelijke groet,
    Peter Hoppenbrouwers

  3. 12/01/2010 om 20:31

    Hallo Cees,

    Spijker op de kop, mijn potentiële klanten komen niet naar netwerkbijeenkomsten.
    Dus het is zaak een goede indruk achter te laten bij netwerkbezoekers die met mijn potentiële klanten zaken doen.

    Groeten,
    Alex Raemaekers

  4. 12/01/2010 om 20:50

    Hallo Cees,

    Zoals altijd weer uitstekend verwoord. Heb het nu zelf een aantal keren meegemaakt.
    Mijn ambassadeurs zitten in mijn netwerk.

    Groet,

    Henny

  5. cees de bil
    12/01/2010 om 22:07

    Commentaar van Rob Cornelissen in de Linked In groep JBN Drenthe:

    Als er meer dan honderd procent zou bestaan, zou ik het meer dan honderd procent met je eens zijn. Niets tegen in te brengen en (bewezen) oh zo waar.

    By Rob Cornelissen Owner at Clamo (http://www.ondernemerzeker.nl/ )

    Posted 12-01-2010

  6. cees de bil
    12/01/2010 om 22:11

    Commentaar van Janny Westenbrink in de Linked In groep JBN Drenthe:

    Dat klopt helemaal Cees,

    Er gaat niets boven aanbevelingen en warme contacten (acquisitie).
    Daar kan geen koude acquisitie tegen op.

    Ik heb onlangs een belopdracht afgerond met warme contacten voor een opdrachtgever, de score was 47% ! De eerste uitkomsten van deze afspraken zijn ook al bekend, zeer positief!

    By Janny Westenbrink Acquisitie voor de goede zaak. Mijn hart ligt bij uw onderneming. http://www.westbrinck.nl

    Posted 12-01-2010

  7. 13/01/2010 om 20:22

    Een beschrijving van iemand vanuit ‘het veld’. Klasse !

    Een kwalitatief goed contact op een netwerkbijeenkomst levert meer op dan snel een aantal kaartjes uit te delen.

    Maar laten we eerlijk zijn, hebben we die fout niet allemaal gemaakt ?

  8. cees de bil
    14/01/2010 om 19:52

    Commentaar van Marcel Langelaar in de Linked In groep Linked NL:

    Ik kan het stuk alleen maar beamen Cees! Tot nog toe zijn aanbevelingen voor mij erg succesvol gebleken. Al gaat het alleen maar om de kennis die uitgewisseld kan worden.

    By Marcel Langelaar Founder/Owner @ Q-Epro. Hygiene waarborging, grootkeukens en regelsystemen voor voedingsindustrie en zorgsector

    posted 13-01-2010

  9. cees de bil
    14/01/2010 om 19:54

    Commentaar van Marco de Goede in de Linked In groep Linked NL:

    Ook ik kan het alleen maar beamen. Op gebied van aanbevelingen hebben wij diverse opdrachten mogen en gaan we vervullen.
    Mond op mond reclame is toch het belangrijkste wat er is, daarom dat wij veel aandacht schenken aan onze kwaliteit, dienstverlening en service.

    By Marco de Goede Eigenaar, Vario Beveiliging 0320-846567. Specialisten in adhoc beveiliging, u belt en wij leveren direct.

    posted 13-01-2010

  10. cees de bil
    14/01/2010 om 19:56

    Commentaar van Robert Bobeldijk in de Linked In groep Linked NL:

    aanbeveling is het krachtigste dat je kunt bereiken! Daar kan geen sales pitch tegenop.

    By Robert Bobeldijk Independent Recruitment Specialist

    posted 13-01-2010

  11. cees de bil
    14/01/2010 om 20:01

    Commentaar van Anneke Tilanus-Bakker in de Linked In groep Global Networking Group:

    Ik geloof dat u gelijk heeft. Ik zie op Linkedin slechts enkele mensen die aanbevelers hebben gesorteerd. De kracht van de aanbeveling zit ‘m denk ik in de wederkerigheid. Het is absoluut een krachtig middel om competenties en samenwerkingsvormen zichtbaar te maken. De vraag is waarom niet iedereen dit openbaar kan of wil maken. Maar het werkt wel.

    By Anneke Tilanus-Bakker directeur oprichter Synchrona

    posted 14-01-2010

  12. cees de bil
    14/01/2010 om 20:03

    Commentaar van Max Pas in de Linked In groep Global Networking Group:

    In iedere aanbeveling die anderen over jou doen zit een stuk van jezelf. Jouw inzet, jouw prestatie, jouw kunde en jouw toewijding in chemie en vertrouwen met de organisatie van jouw opdrachtgever en het doel wat de opdrachtgever voor ogen had/heeft. Alleen als die chemie voor beide betrokkenen voelbaar is zal iemand je aanbevelen en het is daarmee de meest waardevolle acquisitie die mogelijk is.

    By Max Pas organisatie ontwikkelmanager, hospitality specialist & trainer, management coach,interim manager

    posted 14-01-2010

  13. cees de bil
    14/01/2010 om 20:05

    Commentaar van Jos Essers in de Linked In groep Global Networking Group:

    Ik kan niet anders zeggen dan dat ik het hartverwarmend vind wat jullie schrijven. Sinds 2002 ben ik op dit gebied bezig om mensen (ondernemers) de kracht van “aanbevelingen” te laten zien. LinkedIn helpt natuurlijk enorm daarbij, door het fenomeen zichtbaar te maken en te laten zien dat het niet “gek” is om aanbevelingen te vragen en zelf weg te geven.
    Maar in zijn totaliteit lopen de “aanbevelers” in het algemeen nog wel een paar meter voor de muziek uit. Gelukkig haalt de muziek hen op termijn wel in. Daar ben ik van overtuigd.

    Jos

    By Jos Essers Trainer | Coach | Consultant at The Master Networker Institute BV

    posted 14-01-2010

    • cees de bil
      19/01/2010 om 12:37

      Reactie van Patrick Swinnen in de Linked In groep Global Networking Group:

      Ter attentie van Jos.

      Ik citeer: “… en te laten zien dat het niet “gek” is om aanbevelingen te vragen…”.

      Persoonlijk heb ik het hier toch moeilijk mee. Ik maak er geen gebruik van om te vragen achter een aanbeveling. Ik ben van mening dat dit spontaan moet gebeuren. Dit is mijn gevoel.

      Als men mij uitnodigt om een aanbeveling te doen, dan ga ik er wel op in. Ik wil dan steeds eerlijk zijn in mijn uitleg.

      By Patrick Swinnen Owner at PSW M&C … Strenghten Your Core-Business with … LOGISTICS PROJECTS

      posted 19-01-2010

  14. cees de bil
    14/01/2010 om 20:12

    Commentaar van Johan en (Eefke) Romijn (Huizer) in de Linked In groep Iedereen Elke Dag Plezier:

    Daar ben ik het volledig mee eens!
    Het werkt echt goed, wij ondervinden regelmatig dat opdrachtgevers je beste verkopers zijn.

    By Johan en (Eefke) Romijn (Huizer) Owner, The Room Industry

    posted 13-01-2010

  15. cees de bil
    14/01/2010 om 20:14

    Commentaar van David Berg in de Linked In groep Iedereen Elke Dag Plezier:

    Klopt helemaal.. een aanbeveling moet je verdienen.. en word je vervolgens gegund… klanten willen maar al te graag jouw aanbevelen aan hun vrienden.. want ze weten dat je goed, integer en kwalitatief werk levert..

    Ik merk het ook dagelijks… koude acquisitie bestaat niet meer…

    By David Berg oa Linkedin group Online Fundraising & Online Ondernemen 2.0.

    posted 14-01-2010

  16. cees de bil
    14/01/2010 om 20:14

    Commentaar van Els Leijs in de Linked In groep Iedereen Elke Dag Plezier:

    Helaas weinig mond-tot-mond reclame voor mij… Mijn grootste groep cliënten zoekt zijn of haar vader en als die gevonden is, wordt dat vaak niet aan de grote klok gehangen. Daarom moet ik steeds de publiciteit zoeken, interviews regelen in kranten en tijdschriften, lezingen geven, etc.
    Het is daardoor vaak hollen of stilstaan… maar het blijft het meest geweldige beroep van de wereld!!

    By Els Leijs owner and investigator Leijs & Partners Zoekbureau, volg elsleijs op Twitter om te kunnen helpen bij zoektochten

    posted 14-01-2010

    • cees de bil
      14/01/2010 om 20:16

      Commentaar van David Berg in de Linked In groep Iedereen Elke Dag Plezier:

      Dag Els,

      Je hebt inderdaad een geweldig mooi beroep… maar onderschat niet de waardering die jouw clienten voor jou hebben… en als zij in hun omgeving iemand tegenkomen die ook zijn of haar vader zoekt… maak je dan zeker geen zorgen… ze zullen jou dan van harte aanbevelen… Alleen jouw ‘klantengroep’ is wat kleiner, dan van andere ondernemers… maar daarom niet minder waardevol…

      Veel plezier,

      David

      By David Berg oa Linkedin group Online Fundraising & Online Ondernemen 2.0.

      posted 14-01-2010

  17. cees de bil
    14/01/2010 om 20:21

    Commentaar van Gerry Schultinga in de Linked In groep JBN Drenthe:

    Helemaal mee eens! Zelf heb ik inmiddels ook een paar “wandelende ambassadeurs” (zo noemen zij zichzelf) daar word ik blij van, maar nog leuker vind ik het om anderen aan te bevelen!

    posted 13-10-2010 by Gerry Schultinga

  18. cees de bil
    14/01/2010 om 20:30

    Commentaar van Bart Van Goch in de Linked In groep Lifehacking voor Ondernemers- MEER doen in minder tijd:

    Cees,

    Ik ben het 100% met je eens, verkoop (lees gunning) werkt veel beter als je uit je eigen doelgroep ambassadeurs hebt rondlopen. Het beste verhaal is toch een tevreden klant die zijn collega informeert.

    Met NYOYN hebben wij ook onze 1e ambassadeurs die zeer positief ons verhaal vertellen. Werkt geweldig!! Komt wel doordat ons verhaal oprecht is!! Dat is ook de enige reden waarom je ambassadeur wilt zijn, je verbindt je naam alleen aan goede dingen.

    fijne avond,
    Bart

    By Bart Van Goch Co- Owner, NYOYN

    posted 12-01-2010

  19. cees de bil
    14/01/2010 om 22:10

    Commentaar van Daphne Medik in de Linked In groep Global Networking Group:

    Ik ben het helemaal met jullie eens. Als je via via ergens aan tafel komt, heb je een heel ander gesprek dan bij ‘koude’ acquisitie. Bovendien scheelt het heel veel tijd en energie. I.p.v. 100 telefoontjes voor 10 afspraken en 1 opdracht, kan de aanbeveling ervoor zorgen dat je niet eens met een concurrent vergeleken wordt. Mensen doen immers bij voorkeur zaken met -en verwijzen door aan- iemand die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen. Als je meer wilt weten, lees dan het uitstekende boek van Bob Burg hierover: Endless Referrals.

    By Daphne Medik Networking Coach and Trainer

    posted 14-01-2010

  20. cees de bil
    14/01/2010 om 23:21

    Commentaar van Chinello Ifebigh in de Linked In groep Lifehacking voor Ondernemers- MEER doen in minder tijd:

    Cees,

    Volledig met je eens. Dit is een van de gouden onderdelen van sociaal netwerken. Wat zeggen de mensen over je als je er niet bij bent?
    Integriteit en oprechtheid wordt echt wel opgemerkt en een paar enthousiastelingen kunnen je hele marketing voor je gratis en vrijwillig regelen (of verzieken)!

    Goede Post!

    Chinello Ifebigh
    Naturalborn Networkers

    By Chinello Ifebigh Inspirational Communicator | Creative Collaborator | Storyteller | Odjemba | Cutting Edge Writer

    posted 14-01-2010

  21. 18/01/2010 om 15:41

    Hallo Cees,

    Ik ben het helemaal met je eens en heb op deze wijze een opdracht gekregen. Netwerken is ook leuk om te doen en ik ga regelmatig naar dit soort bijeenkomsten.

    Corine

  22. cees de bil
    19/01/2010 om 12:34

    Commentaar van Patrick Swinnen in de Linked In groep Global Networking Group:

    Zelf heb ik ook positieve ervaringen met aanbevelingen. Ik merk dat het gesprek minder afstandelijk verloopt en vertrouwelijker is, ook al is het de eerste kennismaking met de potentiële klant. Je staat onmiddellijk een paar stappen verder in de selectieprocedure.

    Een collega in uw netwerk aanbevelen vind ik dus een mooie en waardevolle attentie.

    By Patrick Swinnen Owner at PSW M&C … Strenghten Your Core-Business with … LOGISTICS PROJECTS

    posted 19-01-2010

  23. Cees van Putten
    24/01/2010 om 09:25

    Beste Cees,
    Je verhaal klopt als een bus.
    In mijn dagelijkse praktijk als ambassadeur van de BouwGrondstoffenBranche lijkt mijn mening over andere CEO’s of bedrijven op netwerkwerkbijeenkomsten, beurzen en in bilaterale contacten vaak relevant voor het leggen van de eerste zakelijke contacten. Het is voor mij dan ook van groot belang dat ik de bedrijven goed ken, en daarom steek ik ook zelf veel energie in het onderhouden van mijn eigen netwerk. Al was het alleen maar om een eigen mening te kunnen vormen en niet alleen afhankelijk te zijn wat mensen mij spontaan over hun bedrijf vertellen. Deze keerzijde van de ambassadeursfunctie is voor mijn eigen integriteit zeer belangrijk. Het is een subtiele vorm van ‘hoor, en wederhoor’ voordat je een goede en betrouwbare aanbeveling kunt doen.
    Het digitale netwerkcircuit is daarbij ondersteunend. Men wil de ambassadeur toch ook wel kunnen verifiëren.
    Met een hartelijke groet van Cees van Putten (c.van.putten@xs4all.nl)

  1. No trackbacks yet.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers op de volgende wijze: