Home > zaakwaarnemingen > wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

Een gastblog deze keer… omdat ik het een goed verhaal vind. Eén van de punten waarmee je je kunt onderscheiden van je concurrenten is de prijs. Veel ondernemers en zelfstandig professionals gaan voor kwaliteit en willen zich juist daarmee onderscheiden. Maar er zijn meer aanbieders dan jij en dat betekent dat we er allemaal mee te maken hebben: klanten kunnen kiezen, dus ook voor een lagere prijs. Wat doe je als je merkt dat jouw omzet of marge daardoor onder druk komt te staan?

Fred Krautwurst vertelt over een ervaring met die vraag en zijn antwoord daarop:

3 leerpunten als je concurrent op prijs concurreert
De zaterdag dat alles stil bleef…

Veel ondernemers hebben het wel eens meegemaakt. Iemand gaat onder je prijzen zitten. En als het je nog niet overkomen is, komt het ooit nog wel eens. Dit artikel gaat over een ervaring die ik een aantal jaar geleden had.

Toen ik nog een groothandel in hobby- en vrijetijdsartikelen had was ik o.a. de officiële importeur voor zo’n twintig verschillende Amerikaanse fabrikanten. Ik had een assortiment van zo’n 30.000 artikelen die ik via detaillisten in heel Europa leverde aan enthousiaste hobbyisten.

Op een zaterdag (we waren 6 dagen in de week open) bleef het opeens verdacht stil. Normaliter stonden de auto’s dubbel geparkeerd zo druk was het. Maar nu niet. Het was muisstil. Wat was er gebeurd? Een van onze dealers was naar de USA gegaan en had daar contact gelegd met één van mijn Amerikaanse collega’s. Hongerig naar meer omzet had deze aangeboden om met een minimale marge door te leveren naar Nederland.

Om de markt te veroveren bood mijn voormalige dealer mijn gehele assortiment aan tegen 20% onder mijn prijzen. Geen wonder dat het stil bleef.

Een belangrijk eerste leerpunt voor mij: Geen enkele klant is 100% loyaal dus neem je klanten niet voor lief.

Enfin, ik had in mijn ogen drie opties. A) Niets doen en hopen dat het goed zou komen. B) Al mijn prijzen verlagen naar het niveau van mijn concurrent. C) Out of my box denken…

De eerste twee opties waren niet echt lucratief. Ik had net een groot nieuw bedrijfspand gekocht en had zowel de omzet als de marge nodig om de hypotheek te betalen.

Ik besloot dus om creatief te zijn. Als eerste bracht ik de hele zaterdag en zondag door met het in kaart brengen van de omzet van alle klanten. Niet bepaald het meest creatieve werk, maar je hebt data nodig als je onderbuik gevoel even is uitgeschakeld.

Tot die tijd had ik daar nooit behoefte aan gehad. We waren marktleider met 90% marktaandeel en dat maakt je een soort van lui. Maar dat weekend leerde mij dat niet alleen het segmenteren van je klanten belangrijk is, maar ook het exact weten wie wat koopt. Zo kwam ik er o.a. achter dat sommige grote klanten veel gietmallen kochten, maar relatief heel weinig gietklei.

Tweede leerpunt: Zorg dat je exact in kaart hebt wat je klanten afnemen.

Nu was het zo dat wij elke veertien dagen een container uit de USA binnenkregen. Omdat niet elke container even vol zat vulden we die met gietklei op. Gietklei was de sleutel tot de gietmallen markt. En de gietmallen markt was zeer lucratief. Ik besloot daarom het segment klanten dat veel gietmallen kocht heel gericht te benaderen met een hele scherpe prijs voor gietklei. En wat bleek. Er waren enkele klanten die voorheen gietklei elders haalden en nu naar mij kwamen. In het kielzog volgden meteen meer orders voor gietmallen dan voorheen (ik gaf de grootste klanten tijdelijk een kwantumkorting als ze meer bestelden).

Door deze actie kwam mijn nieuwe concurrent in de problemen, want ze hadden de kwantiteit van die grote afnemers nodig om hun containers vol te krijgen. Hun systeem begon na een paar weken al te wankelen omdat bestellingen niet op tijd binnen kwamen.

Na een aantal maanden kraakte het bedrijf in alle voegen en kwamen er serieuze klachten over niet nagekomen beloftes. Na een half jaar sloot de nieuwe groothandel haar deuren om zich weer alleen op hobbyisten te richten. Alle klanten waren weer terug.

Derde leerpunt: Je beloftes nakomen is (nog) belangrijker dan een lage prijs.

Hoe geldt dat voor dienstverlenende ondernemers? Sinds ik bovengenoemde groothandel verkocht heb en in de zakelijke dienstverlening zit, weet ik dat het moeilijker is voor anderen om onder je prijs te duiken omdat het werk persoonlijker is en minder doorzichtig dan een doos gietklei of een gietmal. Maar alle drie leerpunten zijn ook nu nog op mij van toepassing en ik gebruik ze om sterker in de markt te staan.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaring met concurrentie die onder jouw prijs duikt.
Durf te ondernemen!

Dr. Fred Krautwurst

Heb je een mening hierover en wil je meepraten? Neem deel aan de discussie op mijn Blog of op die van de Out of your Box groep op Linkedin. Wil je dit artikel gebruiken op je eigen website, magazine of blog? Geen bezwaar als je de volgende zin compleet overneemt: “Door Dr. Fred Krautwurst van Out of your Box. Wil je tips over betere relaties voor een beter resultaat met een betere balans ga naar www.outofyourbox.nl en ontvang het gratis E-boek.”

klantenkennis is doorslaggevend

Je klant kennen en aanbiedingen en oplossingen bieden die aansluiten bij het perspectief en de vraag van je klanten, daar gaat het om.

Vanzelfsprekend? natuurlijk, maar ook een prima reminder: jij bent er voor je klanten en niet omgekeerd, jouw bestaansrecht is gebaseerd op wat je voor klanten betekent, de waarde die je toevoegt. En dat is veel meer dan de prijs alleen.

Wat jouw toegevoegde waarde is? Daar zijn veel antwoorden op mogelijk. Veel daarvan komen vanuit jezelf. Wie ben je, wat kan je, wat doe je, wat maak je en waarom? Antwoorden liggen ook besloten in wat je (al) goed doet in de ogen van jouw klanten en wat blijkt uit wat ze van jou afnemen.

Analyse van die informatie leidt tot kennis en is altijd binnen handbereik. Behalve analyse van je verkopen is ook de analyse van de persoon van de klant daarbij interessant (zie daarvoor bijvoorbeeld de blog over persona: wie is die klant eigenlijk?)

  1. cees de bil
    11/07/2011 om 09:39

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Jouw prijs hoger maken!
    Als je weet wat je kunt en waar je voor staat is dat wat je de cliënten biedt onbetaalbaar

    Posted by José Nas, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  2. cees de bil
    11/07/2011 om 09:48

    @GTSBizzTravel (Vanessa Smilde)

    @ceesdebil in je kracht blijven! Concurrent verlaagt niet voor niets.

    Posted by Vanessa Smilde, 9 juli 2011
    Twitter

  3. cees de bil
    11/07/2011 om 09:52

    Focus je op eigen kwaliteit en daar hangt een eigen prijskaartje aan.

    Posted by Ted Sluymer, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  4. cees de bil
    11/07/2011 om 09:55

    Dit hangt denk ik ook sterk af van je positie in de markt, onderscheidend vermogen, het aantal concurrenten en je type product.

    Ben je een vrij nieuwe speler in een verzadigde markt dan is een een goede prijs naast kwaliteit erg belangrijk. Bevind je je in een groeimarkt met relatief weinig concurrentie dan hoef je minder op je prijs te letten.

    Je moet je dus afvragen in hoeverre het wijzigen van je prijs vanwege de concurrentie binnen je strategie past.

    Wellicht nog interessant:
    http://www.intemarketing.nl/marketing/modellen/porter-concurrentiestrategie%C3%ABn

    Groet,

    Rik Roorda

    Posted by Rik Roorda, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  5. cees de bil
    11/07/2011 om 09:57

    Het heeft alles te maken met voordelen voor de klant, plus een winst voor de klant voortvloeiende uit de voordelen. In het Americaans “added values” genoemd.

    Heb je die niet (bv. niet in de producten (features & functions)), services, jouw verkooporganisatie, jouw persoon als Account Manager etc.), dan zou je moeten zakken met de prijs, afhankelijk van de strategie en/of tactiek, op het zelfde niveau of lager dan de concurrent(en).

    Daar gaat het in Professional Solution Selling om; meerwaarden en voordelen voor de klant genereren zodat deze een hogere prijs kan en gaat accepteren.

    Groeten uit Soutwest Florida,

    Oliver F. von Borstel

    CEO & Salesman Masters of Sales Europe BV

    Posted by Oliver F. von Borstel, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  6. cees de bil
    11/07/2011 om 10:00

    Goede vraag! Wat mij regelmatig opvalt is dat de eerste reactie is om de eigen verkoopprijzen dan ook maar te verlagen. Soms wordt dit zelfs geroepen (en zelfs gedaan) voordat is uitgerekend of dat ook kan. Ik herinner me bijvoorbeeld thuiszorgorganisaties die zo ver omlaag gingen, dat ze beneden hun kostprijs verkochten. En dat houdt geen enkele organisatie lang vol.

    De blog geeft een mooi voorbeeld van hoe een slimme reactie uitkomst kan bieden. Mijn algemene regel is: de verkoopprijs gaat niet omlaag, laten we eerst eens kijken hoe wij de concurrent in kwaliteit (van producten en diensten) of intimiteit (in de relatie met – potentiële – klanten) kunnen overtreffen.

    Vergeet niet dat uit onderzoek blijkt dat de verkoopprijs bij lange niet op de eerste plaats staat waar het gaat om ‘belangrijke redenen om met u in zee te gaan’ (enkele specifieke markten uitgezonderd).

    Posted by Jos van der Horst, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Ik wil starten of doorstarten als ondernemer

  7. cees de bil
    11/07/2011 om 10:03

    Leuke vraag en erg actueel. Als concurrent de prijs verlaagt dan interesseert me dat geen barst, dan ben ik zelfs geneigd om mijn prijzen nog maar eens te verhogen!

    Het is me al honderden keren overkomen: opdracht niet gekregen omdat een ander een lagere prijs had. Prima, want ook een winkel als Zeeman heeft veel klanten, maar de Bijenkorf ook. Het is maar net wat je zoekt.
    Maar het is me ook honderden keren overkomen dat ik een hogere prijs offreerde en dat ik wél de opdracht kreeg. Prijs is dus totaal niet relevant.

    Mijn ervaring is dan ook: prijs is één van de laatste dingen waarom mensen voor iets kiezen. (Als mensen je afwijzen omdat een ander een lagere prijs biedt, gauw afkappen want dan zijn ze alleen maar op zoek naar het goedkoopste!)

    De voornaamste reden dat mensen voor je kiezen is: past het bij hun, is het de oplossing en de kwaliteit die ze zoeken. Daarna komt pas prijs.
    Voor alle ondernemers die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten, jammer, mijn diensten gaan aan u voorbij.

    Voor alle ondernemers (met name dienstverleners) die willen weten hoe ze betere en hogere prijzen kunnen vragen voor hun eigen diensten, daar heb ik een cursus voor ontwikkeld. Zie http://www.prsucces.nl/niche.

    Posted by Trix Vertogen, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO) – netwerk voor zzp’ ers

  8. cees de bil
    11/07/2011 om 10:06

    Mijn gedachten: Het maakt heel veel uit wat je “concurrentiestrategie” is. Als dat “costleader” is dan zul je er onder moeten. Ben je productleider of streef je klantintimiteit na dan moet je wel goed nadenken maar niet per definitie je prijs omlaag doen.

    Posted by Rob Cornelissen, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: BNI – Nederland

  9. cees de bil
    11/07/2011 om 10:08

    Dat hangt er maar net van af – als ik genoeg andere opdrachten had, ging ik er niet in mee. Vervelender wordt het als de opdrachtgever de prijs verlaagt omdat de concurrent, et cetera. Ook dan: in eerste instantie niet in meegaan.

    Als ik in perioden die inkomsten echt nodig had, er in mee gaan en werk naar loon leveren. Dat laatste hoef je niet te vertellen, dat weten zij ook wel.

    In eerste instantie ging ik dus nooit mee, maar probeerde wel een eervolle terugtocht te creëren.

    Posted by Joep Hermans, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Radboud University Nijmegen Alumni

  10. cees de bil
    11/07/2011 om 10:10

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Ik ben het volledig met Ted (zie #3) eens. Vertrouw op je eigen kwaliteit.

    Posted by Arjen Deenen, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  11. cees de bil
    11/07/2011 om 10:12

    Mijn idee is dat lage prijzen een andere doelgroep aan gaan spreken. Jij weet wat je je klant te bieden hebt. Breid je service er omheen uit en ga met de prijs omhoog (klanten die voor kwaliteit kiezen blijken vaak “apostelen”!)

    Groet, Marc Saman – van Pruijssen

    Posted by Marc Saman-van Pruijssen, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  12. cees de bil
    11/07/2011 om 10:14

    Tot 1 april vorig jaar werkte ik bij een heel leuk consultancy-bureau, dat precies daarmee te maken kreeg, als gevolg van de kredietpaniek.
    Dus gingen ze ook stunten met tarieven, omdat “iedereen” dat deed.

    Ik vond dat geen idee, omdat je daar naar de klant wel een goed verhaal bij moet hebben.
    Heb je dat niet, dan gaat die klant zich afvragen of hij niet jarenlang een te hoog tarief heeft betaald en verlies jij aan geloofwaardigheid!

    Per 1 april ben ik, in goede harmonie, weg gegaan bij dat bureau.
    Ik ben weer ZZP geworden en voor hetzelfde tarief bij dezelfde opdrachtgever blijven werken. Dat kwam, omdat ik voor dat werk slechts circa 20 uur per week nodig had. Een aantal collega ’s bij het bureau vond dat eigenlijk te weinig (omdat meer omzet meer bonus voor hen betekende!); ikzelf hield er daarentegen zat aan over en de klant was (en is) tevreden vanwege de kwaliteit die ze voor hun geld kregen.

    Vóór mijn vertrek drong ik er bij het bureau op aan dat we onszelf in de markt moesten zetten op basis van onze specifieke toegevoegde waarden voor opdrachtgevers. Maar bevangen door de kredietpaniek en onder druk van de aandeelhouders, hebben ze pas eind vorig jaar iets dergelijks gedaan.

    Toen hebben ze gekeken naar de niches waarin ze zouden kunnen profileren, in plaats van bepaalde niches in te nemen op basis van specifieke toegevoegde waarden.

    Gelukkig, voor het bureau, bleek een aantal van de ingenomen niches ook te appelleren aan de specifieke toegevoegde waarden.

    Posted by Nico van den Bergh, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Iedereen Elke Dag Plezier

    P.S.: Benieuwd naar jouw eigen specifieke Toegevoegde Waarde?

    Dan nodig ik je bij deze, met veel Plezier, uit om geheel vrijblijvend de presentatie “Elevator Pitch”, helemaal onderaan mijn LI profiel, te lezen!

  13. cees de bil
    11/07/2011 om 10:17

    Vaak is het zelfs zo dat de klanten die jij graag wilt wegblijven vanwege het feit dat je prijs te laag is. Als je jezelf onderwaardeert doet een ander dat ook!

    Posted by Gerda Brussé, 10 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  14. cees de bil
    11/07/2011 om 10:22

    De vraag die hier naar mijn idee past is – maak jij zelf de golven of dein je mee op die van een ander ….

    Korting verkopen kan iedereen.

    Posted by Cees Stokman, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ik wil starten of doorstarten als ondernemer

  15. cees de bil
    11/07/2011 om 10:24

    In ieder geval kritisch kijken naar je eigen prijzen. Gaat de collega onder de prijs omdat hij goedkoper inkoopt, een ander product levert of goedkoper werkt. Als je niet met die prijzen mee (wilt) gaat weet je in ieder geval waar het aan ligt en dat kun je meenemen in jouw eigen verkoopverhaal.

    Posted by Ernest Cartigny, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  16. cees de bil
    11/07/2011 om 10:26

    Ik kom dit bijna dagelijks tegen bij mijn klanten (kleine tot middelgrote bedrijven in de ‘maak-industrie’. Prijsconcurrentie werkt niet op de lange duur. Er is altijd wel iemand die het voor minder wil doen; als je daarmee door blijft gaan wordt er uiteindelijk niets meer verdiend.

    Zoals hierboven al gezegd is: zorg voor voldoende toegevoegde waarde. Klanten kiezen niet altijd (zelfs bijna nooit) voor de laagste prijs, ook al beweren ze van wel. Zorg dat ze jou het liefst willen; benoem duidelijk welk probleem je oplost. Hou de prijs er maar buiten.

    Posted by Jonneke Grim, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Dutch Business Club (DBC)

  17. cees de bil
    11/07/2011 om 10:28

    Als je hetzelfde product levert dan moet je wel iets met mee verlagen, aanbieding, actie, etc. Met een dienst moet je uitgaan van je eigen sterkte, service, kwaliteit, etc.

    Dus ik verlaag niet mee!🙂

    Posted by Evert Kromjong, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: StartMeUp

  18. cees de bil
    11/07/2011 om 11:36

    ALTIJD uitgaan van eigen kracht. Je kunt beter niets doen en focussen op de klanten die je wel willen betalen dan voor een appel en een ei je kapot werken, je moet niet alles willen doen! Gun je concurrent ook eens een verlies…

    Zorg dat je duidelijk kunt maken dat men op andere manieren voor jouw moet kiezen dan alleen de prijs. Als je alleen met je product of dienst op prijs kunt concurreren dan moet je zorgen dat je altijd de goedkoopste bent, hoe dan ook. Ik kan me niet voorstellen dat er geen andere meerwaarden zouden zijn dan alleen de prijs.

    Posted by Nanno Siegers, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

  19. cees de bil
    11/07/2011 om 16:38

    Mijn 1e reactie was, ik doe niks. Prijs is een selectie criterium maar veel opdrachten worden gegeven op basis van vertrouwen, kwaliteit van de relatie als je onderneming en je producten. Prijs alleen is van doorslaggevend belang als ondernemingen uitwisselbaar zijn, is mijn perceptie.
    Een prijsverlaging zou voor mij geen reden zijn om mijn prijzen te verlagen. Het is niet gezegd dat die concurrent gelijk meer omzet gaat draaien. Als klanten aangeven dat ze mij wel zouden willen maar dat met lagere prijs, pas dan zou ik prijsverlaging overwegen.

    Posted by Johan Koops, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

  20. cees de bil
    11/07/2011 om 16:42

    Ik ben het eens met Rob (zie #8).

    Ons kantoor richt zich op het leveren van kwaliteit. Om deze kwaliteit te kunnen borgen is een bepaalde kostprijs, en daaropvolgend dus ook een bepaalde verkoopprijs van belang. Wij onderscheiden ons dus niet op prijsniveau en zullen daarom niet snel meegaan in prijsverlagingen. Mijn mening is geloven in je eigen kracht en kwaliteit en daarbij de diensten (product) tegen een reëel bedrag aan bieden. In dat geval blijft er naar mijn idee altijd een markt voor je product.

    Het wordt uiteraard anders als een hele branche de prijzen van de dienstverlening flink aanpast waardoor je als het ware gedwongen wordt om mee te gaan met prijsverlagingen. Op dat moment zal je intern nog beter moeten innoveren om zodoende de mogelijkheden te bekijken om mee te gaan in prijsverlagingen.

    Posted by Dennis Groen, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: BNI – Nederland

  21. cees de bil
    11/07/2011 om 16:45

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Ik maak bijna niet anders mee, en snap soms niet hoe collega’s het werk er voor kunnen doen. Mijn advies, gewoon bij je prijs blijven, en laat de kwaliteit spreken. De prijs is niet altijd een doorslaggevende factor, kwaliteit en service is minstens zo belangrijk.

    Tevens heb ik al twee maal meegemaakt dat men alsnog bij me komt, omdat de goedkopere versie een luchtbel bleek.

    Posted by Leo Weenink, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  22. cees de bil
    11/07/2011 om 16:47

    Herken ik bij het werk van mijn man. Hij heeft Rodith Klussendienst in Hengelo en levert kluskwaliteit tegen een redelijke prijs. Het komt inderdaad wel eens voor dat een andere klusser onder de prijs zit die -naar het pas later blijkt- prutswerk aflevert. Erg jammer!

    Dus, eens met de spreker voor me; blijf bij je prijs, wees reëel, en lever goede kwaliteit af. Laat mond-op-mond reclame de rest doen.

    Groet, Judith

    Posted by Judith Spaltman, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  23. cees de bil
    11/07/2011 om 16:48

    Rustig blijven!! Je sterke en zwakke punten t.a.v. je concurrent in beeld brengen (als je dat nog niet hebt gedaan) en hier meer aandacht op vestigen. Soms kun je er niet omheen prijzen aan te passen maar prijs verlagen vind ik in de regel het slechtste verkoop argument wat je kunt bedenken.

    Posted by Erwin Kleine Koerkamp, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: BNI – Nederland

  24. cees de bil
    11/07/2011 om 16:50

    Niks, omdat zulke acties iedere dag aan de orde zijn. Anders ben je iedere dag hiermee bezig en kom je niet aan je eigen werk toe. Eens (of twee keer) per jaar kijk ik wat de omgeving doet. ben met je eens als je in BRAND producten handelt dat je je prijzen in de gaten moeten houden, maar gunnen = sterker dan prijs! (althans bij mij is het zo..)

    Posted by Pacific Plaza, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

    Voor velen ben ik een KLANT, de velen zijn bij mij te gast!
    Prijs of geen prijs, regelmatige bezoekers krijgen bij mij gratis drankje!
    Goedkoper dan dit kan toch niet?🙂

    Posted by Pacific Plaza, 11 juli 2011

  25. cees de bil
    11/07/2011 om 16:54

    Er is veel kaf onder het koren wat werkt voor een handje knikkers.
    Probleem is dat de opdrachtgever van tevoren het verschil in kwaliteit niet kent; hetzij door de vlotte praat van de aanbieder, hetzij door onbekendheid met de materie en zich daardoor laat verleiden door de prijs..
    In bepaalde branches is dit werkelijk meer dan schrikbarend.

    Ik spreek uit ervaring m.b.t. het ontwikkelen van websites.
    Dit is echt om te janken.
    Hierbij ontbreekt vaak alle marketing-, reclame-, communicatie- en technische kennis om een verantwoorde site te maken.
    Deze sites vormen dus niet meer dan een non-functioneel onbenullig plaatje op het web.
    Overigens iets wat de opdrachtgever vaak nog niet eens ziet (denk dan aan mkb).

    Naast bovenstaande werkt ook de toegankelijkheid van het gereedschap, een pc in deze, dit toenemend fenomeen in de hand.
    Bij een tarief van 15- per uur en lange dagen maken kom je dan toch nog op een redelijk maandloon uit.
    Bovenstaande ‘prutsers’ eten allemaal mee uit de ruif en verpesten het vaak voor degenen die verantwoord werk maken.

    Posted by Ruud List, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  26. cees de bil
    11/07/2011 om 16:58

    Per definitie ga ik uit van mijn eigen kracht en leg een zo goed mogelijk aanbod neer. Mocht een collega, met wie ik in concurrentie ben vervolgens een lagere prijs neerleggen dan een eerder door hem gedaan aanbod, dan zegt dat meer over zijn initiële aanbod dan het mijne. Vaak valt dan ook het besluit mijn kant op.

    Als het gaat om een aanbod bij een bestaande klant, zou ik vragen naar een kopie van het aanbod zonder de prijs te willen weten. Het gaat me er om dat appels met appels worden vergeleken. Als het appels en appels zijn, zul je je eigen meerwaarde moeten aantonen.

    Posted by Sjacko de Jonge, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  27. cees de bil
    11/07/2011 om 17:03

    Onderscheid je product! Maak je added value zichtbaar.

    Posted by Ben van Rein, 11 juli 2011,
    LinkedinGroup: Drenthe

  28. cees de bil
    11/07/2011 om 17:06

    Het wordt pas lastig al ALLE concurrenten hun prijzen verlagen, dan prijs je jezelf de markt uit als je daar niet in meegaat. Maar lastig vind ik het wel.

    Dit speelt op dit moment een beetje in de markten waarin ik werk; de media, trainingsacteren en stemacteren. Er komen steeds meer freelancers op de markt. Vaak mensen die na een reorganisatie op straat zijn komen staan en ‘dan maar’ als freelancer aan de slag gaan. Soms hebben ze bitter weinig ervaring, maar gaan wel flink onder de prijs zitten om werk te genereren. De concurrentie wordt daardoor steeds feller en groter. Opdrachtgevers krijgen daardoor meer macht en dicteren steeds vaker de prijs.

    Bij gebrek aan een vakbond, zou ik soms willen dat we als freelancers daar zelf iets tegen kunnen doen door afspraken over minimumprijzen te maken. Maar dat mag nu eenmaal niet van de NMa. Dus modderen we voort. Mijn uur- en dagdeeltarieven zijn daardoor al jaren gelijk, terwijl de kosten jaarlijks stijgen…

    Posted by Regina Lankreijer, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  29. cees de bil
    11/07/2011 om 17:17

    Allereerst is het belangrijk om te weten of er meer concurrenten onder mijn prijs zitten aan te bieden. Mocht dit het geval zijn zoals Dhr de Jonge (zie #26) terecht aangeeft dat moet er eerst worden gekeken of er geen appels met peren worden vergeleken.

    Als laatste is natuurlijk ook niet geheel onbelangrijk wie deze concurrenten zijn en wat hun toegevoegde waarde is aangaande het leveren van producten danwel diensten.

    Mocht er na dit alles grondig te hebben gekeken kun je altijd nog overwegen om de prijs aan te passen, zelf kies ik hier alleen voor als ik er uiteindelijke een win-win situatie aan over te houden door bijvoorbeeld de volgende aanvraag exclusief te krijgen of als er nieuwe klant mee binnen te halen is.

    Posted by Patrick Quispel, 11 juli 2011
    Linkedin Group: Vrienden van BNR

  30. cees de bil
    11/07/2011 om 17:24

    Prijs is slechts één facet van het verkoop proces. Indien het product of het concept wat je aanbied een win-win situatie geeft zul je succes hebben. Daarnaast moet je uiteraard het verkoop proces beheersen en niet overal op reageren.

    Een lage prijs wordt ook vaak geassocieerd met een lage kwaliteit. Onderscheid jezelf in het verkoop proces en laat zien dat ook je bedrijf zich onderscheidt. Dit gevolgd door een gemiddeld goed product geeft opdrachten.

    Posted by Klok Wim, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  31. cees de bil
    11/07/2011 om 17:28

    Ik wil mij door service van mijn concurrenten onderscheiden. Dus als een concurrent de prijs verlaagt? Dat boeit mij eigenlijk niet. Alleen, ik moet wel vanaf het allereerste contact laten zien wat ik met service bedoel

    En soms lukt dat niet

    Posted by Bas Pels, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Radboud University Nijmegen Alumni

  32. cees de bil
    11/07/2011 om 17:29

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Hangt vooral af van je eigen bedrijfsprofiel denk ik. Ben je iemand die vooral op prijs werkt, dan zit je misschien met een probleem. Maar service heeft ook zijn waarde. Kwestie van je klant te helpen waar je prijzenconcurrent dat niet kan of faalt.

    Posted by Wouter Crucke, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  33. cees de bil
    11/07/2011 om 18:51

    prijs is inderdaad maar een van de vele factoren voor het binnenhalen van een opdracht. Als een bestaande klant begint over de prijs van mijn tarieven, dan is deze vrij om naar een ander te gaan. Maar in dat geval is er al meer aan de hand. Alleen op prijs afgaan is korte termijn politiek.

    Als ik een klant die ik al jaren 70,- per uur bereken, opeens op verzoek nog maar 50,- per uur bereken, dan zal die zich zeker bedrogen voelen. Een eenmalige korting in de vorm van een actie of iets dergelijks zou ik eerder doen

    Posted by Micha Van Rooijen, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

  34. cees de bil
    11/07/2011 om 19:13

    Ik vind dat een lastige. Aan de ene kant wil ik graag mijn tarieven op peil houden, aan de andere kant wil ik een bestaande relatie ook niet kwijtraken omdat een concullega goedkoper is/wordt. Het hangt er ook vanaf of een opdrachtgever een langlopende relatie is of niet.

    Aan prijsdumping doe ik in ieder geval niet mee. Op die wijze maak je jezelf ongeloofwaardig. Kwaliteit heeft nu eenmaal zijn prijs.

    Posted by Peter Nieuwenhuizen, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: JBN Drenthe

  35. cees de bil
    11/07/2011 om 19:46

    @Cees Precies! En ga niet te werk vanuit angst en zorg, maar vanuit vertrouwen in je krachten (maar check voor de zekerheid even of je doelgroep ook vindt dat dit je krachten zijn en dat deze er toe doen😉 )

    Posted by Jos van der Horst, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ik wil starten of doorstarten als ondernemer

    @ Cees Of de hand in eigen boezem steken: wat kan beter, waar dan wel op inzetten, etc.? Weet niet of je bekend bent met het werk van de heren Hamel en Prahalad en hun boek ‘Competing for the future’? Zij zeggen hier veel zinnige dingen over.

    Ik zeg dit omdat in mijn ervaring aanbieders vaak ideeën hebben over wat doelgroepen belangrijk vinden, of over hoe de doelgroep naar hen kijkt, maar deze ideeën nooit checken.

    Om een voorbeeld te geven: de Kamers van Koophandel verkeerden jarenlang in de veronderstelling dat de ondernemers die tot hun doelgroep behoren, hulp willen bij het verminderen van ondernemersrisico’s. Pas na vele jaren werd deze aanname getoetst (omdat het gebruik dat ondernemers maakten van de KvK tegenviel) en kwam men tot de ontdekking dat ondernemers helemaal niet zaten te wachten op diensten die hun risico’s zouden verminderen. Er werd jarenlang op het verkeerde paard gewed en de kracht (‘wij zijn goed in het reduceren van risico’s) bleek niet relevant.

    Posted by Jos van der Horst, 11 juli 2011

  36. cees de bil
    11/07/2011 om 20:56

    Door vernieuwend te zijn en kwalitatief beter, doet de prijs van de concurrent er niet toe. Zorg dat je in je professionaliteit de beste bent dan is er met de klant geen discussie over de prijs

    Posted by Dick Ratering, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  37. cees de bil
    11/07/2011 om 21:11

    @ Jos (zie #35) – en als die doelgroep dat om eender welke reden niet meer vindt; time to move on…..

    Posted by Cees Stokman, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Ik wil starten of doorstarten als ondernemer

    @ Jos – zaak is te WETEN waar je goed in bent en je niet te laten leiden door de waan van de dag en allerlei goedbedoelde adviezen van mensen die het eigenlijk ook niet echt weten.

    Posted by Cees Stokman, 11 juli 2011

    Precies, dat is wel de kern van de zaak. En dus zijn er andere wegen die je kunt inslaan dan in navolging van concurrenten de prijs verlagen.

    Posted by Jos van der Horst, 12 juli 2011

  38. cees de bil
    11/07/2011 om 21:41

    Hi Ben (zie #27),

    Ik zeg: zorg er voor dat je de voor jou bedrijf onderscheidende factoren weet en herkenbaar in de markt kan zetten. Prijsvechters houd je altijd. Er zijn bedrijven die daar voor gaan en uiteindelijk daar ook weer van terug komen om te kiezen voor kwaliteit en continuïteit.

    Bij bedrijven waar je al zit een verstevigingsslag maken: zonder slaafs te zijn, ken je klant, spreek zijn taal, weet wat hij wil, zorg voor businesspartnership. En vanzelfsprekend blijft de “gun”factor van wezenlijk belang.

    groeten
    Ben

    Posted by ben ensink, 11 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  39. cees de bil
    12/07/2011 om 05:24

    Ik mag me bewegen in de ICT en bijvoorbeeld in de hardware is dit al jaren een feit en vooral geen probleem maar een uitdaging

    Ik werk met een extra BTW, de Beheerdiensten Toegevoegde Waarde, mijn klant krijgt de hardware tegen mijn inkoopprijs, mijn verdiensten zitten in de installatie en overige zaken.

    Concurreren tegen de media markt of staples heeft weinig nut door hun schaalgrootte, laten mijn klanten maar profiteren van service en mijn garantie, 24 uur per dag en 7 dagen in de week, dat weten ze blijkbaar wel te waarderen

    Ferry W. Dijkstra Voerman
    Beheerdiensten.nl
    Gewoon GOED in ICT

    Posted by Ferry W. Dijkstra Voerman / +31654787952, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  40. cees de bil
    12/07/2011 om 08:45

    Beste Cees, de reactie zal sterk afhankelijk zijn van de branche en de productgroep of product waar de prijs verlaging voor geldt. Het is niet eenvoudig om een eensluidend antwoord te geven op deze vraag.

    In een consumenten markt zie je vaak dat andere aanbieders toch langzaam mee gaan doen met de spiraal naar verlaging. In andere branches is dat helemaal niet zo vanzelfsprekend.

    Een ander voorbeeld is als je grootste afnemer besluit om zijn producten en diensten gaat inkopen via een open inschrijving. Daarmee dalen in eerste instantie de prijzen en komt er prijs concurrentie. In de praktijk zie je dat veel afnemers toch na een aantal jaren af stappen van deze strategie. Het gaat uiteindelijk toch vaak over de kosten van de totale keten. Dus ook voor de prijs van de concurrent.

    Vraag is dan ook wat kan jij doen om de prijs van de totale gebruiksketen te verlagen en daarvan dan een evenredig deel te vragen.

    Met vriendelijke groet,
    Cor Frijters

    Posted by cor frijters, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers en Freelancers ( B2Bcontact.nl )

  41. cees de bil
    12/07/2011 om 12:33

    Inderdaad is het zo dat collega’s (concurrenten?) voor een lagere prijs werken dan ik. Heb niet overwogen om mijn prijs te verlagen. Dat is wat mijn diensten moeten opbrengen, een prijs waarvoor je ook een professional mag verwachten en je ook jezelf serieus neemt. Als je meegaat in een neerwaartse spiraal, houdt het nooit op. Want er is altijd wel iemand die het goedkoper doet, zoals in mijn professie vrijwilligers van een kerkgemeenschap of van het humanistisch verbond.

    Posted by Tiny School, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  42. cees de bil
    12/07/2011 om 13:00

    Heb het ook mee mogen maken. Een concurrerend bedrijf bood haar diensten aan voor een lagere prijs. Mijn klant vond dat dat aanbod niet kon afslaan en ging met de concurrent in zee. Wel bleef ik “on speaking terms” met mijn klant. Nog geen dag nadat de concurrent haar diensten had verleend belde mijn klant reeds op. Geen vertrouwen in de geleverde data en moest zelf nog handelingen verrichten.

    Moraal van het verhaal: wat lever ik tegen welke prijs en wat doet de concurrent.
    Ik heb er in ieder geval”een klant voor het leven” aan over gehouden.

    Posted by Wim Eshuis, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  43. cees de bil
    13/07/2011 om 07:43

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    wat je doet? …. Als de concurrent daalt, maar jij weet dat je prijs goed verantwoordbaar en eerlijk is? Je meerwaarde tonen. Achter je dienst/product staan!

    Posted by Prisca Niël, 12 juli 2011
    LnkedinGroup: Global Networking Group

  44. cees de bil
    13/07/2011 om 07:48

    Het is inderdaad een lastige kwestie, maar ik ben van mening dat je op kwaliteit/prijs verhouding moet verkopen en niet op prijs/kwaliteit. M.a.w. Je bepaalt de prijs op basis van de kwaliteit die je levert en niet de prijs en vervolgens de kwaliteit die je daarvoor kunt leveren.

    Het is wel vervelend als een (bestaande) klant bij je komt met de mededeling bij bijv. Jansen is het goedkoper. Hoe kan dat? Je zal dus een toegevoegde waarde moeten verkopen, waardoor de klant ondanks dat het iets duurder is bij je terug blijft komen. Het is tenslotte niet geloofwaardig als je ineens met je prijs kunt gaan zakken naar de prijs van een concurrent. Daar kan een klant een rare smaak van in zijn mond krijgen.

    Posted by Koen Leerentveld, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: JBN Drenthe

  45. cees de bil
    13/07/2011 om 07:49

    Inderdaad, je value proposition nog eens in de verf zetten ten aanzien van je klant. Herhaal de redenen waarom je klant je heeft gekozen destijds en welke goede dienstverlening hij heeft gekregen.

    Posted by David Van Hauthem, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  46. cees de bil
    13/07/2011 om 07:51

    Ligt eraan welke concurrent dat doet met wat voor reden.. Ik ben van mening dat onze klanten ons niet verlaten voor een dubbeltje (als ze het überhaupt goedkoper vinden elders)..

    Posted by Joost Van Beers, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers en Freelancers ( B2Bcontact.nl )

  47. cees de bil
    13/07/2011 om 07:53

    Het lijkt me wel belangrijk dat je als ondernemer emotie van zaken weet te scheiden en die weggelopen klant zonder ‘straftarief’ weer binnenlaat.

    Ik zou het zelf niet doen en ik verwacht of verdenk niemand van dit soort dingen, maar ik kan me voorstellen dat als een klant bij je wegloopt (daahaag, investering in pre-sales en relatie over de jaren heen) puur om prijs (terwijl je weet dat je een goed aanbod hebt), dat je dan een gevoel krijgt in de trant van ‘als je met hangende pootjes terugkomt, dan hoef je op dit extra extra scherpe aanbod ook niet meer te rekenen.’

    Is dit een reëel verschijnsel of meer waterkoelerpraat?

    Posted by Peter Smulders, 12 juli 2011
    Linkedin Group: Vrienden van BNR

  48. cees de bil
    13/07/2011 om 07:56

    Nee, in elke sales-training wordt voor deze “hail Mary” strategie gewaarschuwd. Heb mee mogen maken dat een concurrent na een mondeling akkoord over een offerte alsnog daaronder ging zitten om toch de deal binnen te halen.

    Of je dat als klant moet willen is een tweede; waarschijnlijk ga je dan voor elk ‘extraatje’ betalen (omdat het niet ‘in de offerte zit’) – of je zo’n klant (prijskoper) moet willen is weer een ander vers.

    Posted by Reinolt Duerings, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  49. cees de bil
    13/07/2011 om 07:59

    Voor iedere duurzame klantrelatie moet de waarde die de aanbieder toevoegt in relatie staan tot de waarde die een klant ervoor over heeft. Dat is de basis en daar hoort de concurrent eigenlijk niet tussen te komen.

    Natuurlijk moet je regelmatig toetsen of jouw prijs concurrerend is en of jouw klant niet de toegevoegde waarde anders weegt dan jij zelf doet. Doorziet de klant alle prijselementen (bij concurrenten) wel en worden al jouw kwaliteitsargumenten wel meegewogen?

    Maak bijvoorbeeld eens een customer value map, waarin je de door klanten gepercipieerde prijs van alle aanbieders in de markt afzet tegen de door klanten gepercipieerde kwaliteit. Voor veel bedrijven is dat schokkend, omdat ze dan zien dat de gepercipieerde prijs-kwaliteit verhouding in de markt heel anders is dan ze wellicht zelf dachten. Je ontdekt groepen die op eenzelfde niveau concurreren en ziet of ze fair value, te veel value for money of juist te weinig leveren in de ogen van klanten. Je kunt ook de les trekken welke klanten jij nooit duurzaam zou kunnen bedienen met jouw propositie, omdat ze gewoon een heel andere prijs-kwaliteit mix zoeken.

    Je vindt in zo’n analyse ook het antwoord of je juist zou moeten concurreren op prijsargumenten, of op toegevoegde waarde. Daarbij moet je niet vergeten dat een hogere prijs in principe pure winst is, dus altijd liever concurreren op gratis extra dienstverlening, garanties of het reduceren van bepaalde kosten die de klant maakt (en die hij toerekent aan de ‘prijs’), dan direct een prijsbod doen.

    Als prijs het dominante argument is, heeft de organisatie haar toegevoegde waarde verspeeld en is het product of de dienst een commodity geworden.

    Posted by Rob Beltman, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  50. cees de bil
    13/07/2011 om 08:01

    Klanten zullen niet voor een marginaal prijsverschil veranderen. Dat brengt onzekerheid, opnieuw relatie opbouwen, Murphy, 100 redenen waarom het fout kan lopen, etc.

    De meeste klanten willen dat (echt) niet…

    Hoe goed is trouwens je relatie met je klanten? Op het moment dat je klant een offerte van je concullega ontvangt, word je dan opgebeld? Kom je dit te weten? Waarom (niet)?

    Wanneer jij je relatie met je klant niet (nooit?) onderhoudt en je levert niet wat afgesproken is, dan vind ik het persoonlijk ook normaal dat die klant weggaat en naar je concullega overstapt. Maar dan heb jij iets niet (helemaal) goed gedaan, toch?

    Dus als de concullega’s onder onze prijsniveau gaan, dan focussen wij op onze sterke punten en de relatie met de klant, niet op wat de “anderen” doen. Wat we niet doen is concullega’s zwart maken. We gaan liever uit van onze eigen kracht…

    Posted by Bert Verdonck, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  51. cees de bil
    13/07/2011 om 08:04

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Hou je aan je prijzen, gasten moeten weten waar ze aan toe zijn, goede kwaliteit en onderscheid zijn de meerwaarde en je cijfers blijven kloppen

    Posted by Harma Ebes, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  52. cees de bil
    13/07/2011 om 08:08

    Sluit me volledig aan bij Nanno (zie #18). Het blijft nl niet bij die ene keer.

    Een eenmalige korting/actie nadat je je”beste”prijs hebt afgeven lijkt mij ook niet goed.

    Posted by Arjen Leenman, 12 juli 2011
    Linkedin Group: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

  53. cees de bil
    13/07/2011 om 08:10

    Ieder bedrijf moet werken met een bepaalde calculatie om in leven te blijven. Natuurlijk is de concurrentie daarbij voor een deel bepalend voor de prijsbepaling. Te hoog is niet goed voor de afnemers, te laag niet goed voor je eigen bedrijf. Ik denk dat je het in de mix moet zien. Zorg ervoor dat je gemiddelde op het juiste niveau zit, er zijn altijd artikelen in jouw assortiment die de concurrent niet heeft. Op deze artikelen kun je de winstmarge op een gemiddeld of boven gemiddeld niveau houden zolang het maar interessant voor de afnemer cq eindgebruiker blijft.

    Met de concurrerende artikelen kun je knijpen in de winstmarge als dat nodig is. Door deze artikelen zal men ook een gedeelte van de niet concurrerende artikelen aanschaffen bij je. Zie het als lokkertje. Zelf hebben wij veel concurrenten met een overlappend assortiment wat allemaal uit China komt. Ik heb niet de illusie de goedkoopste te zijn. We hebben door deze concurrentie een gedeelte van ons assortiment laten vallen en een gedeelte geüpgrade. Klanten herkennen ons kwaliteitsniveau en kunnen dus laag in prijs met de daarbij behorende kwaliteit en hoger in prijs met een superieure kwaliteit.

    Al met al werken wij met een retourenpercentage van minder dan 1% wat bij onze klanten bekend is. Ik werk dan ook met de prijs van de concurrent in sommige gevallen. Indien mogelijk en bij grote klanten gaat het onder het motto massa is kassa, ik ga nooit onder de prijs van de concurrent zitten, ik ga mee met hun prijs. (nogmaals, indien mogelijk) Het wordt dan gunnen en weet je wat voor klant je voor je hebt.

    Het is inderdaad niet geloofwaardig om meteen een tegen aanval in te zetten en ver met de prijs gaan zakken.

    Prijs concurrentie blijft lastig maar maakt het spel wel leuk.

    Posted by John Hilarius, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: JBN Drenthe

  54. cees de bil
    13/07/2011 om 08:12

    De klant ziet alleen de prijs, en niet de toegevoegde waarde van je bedrijf. Dat kan maar hoeft niet. De klanttevredenheid zegt veel meer over een bedrijf dan alleen een prijs per product. Je marge hou je intact door bijverkoop, en voor de klant die echt alleen op de prijs afkomt moet je je afvragen, of je die klant ook altijd wilt bedienen. Stunten met de prijs zorgt vaak voor een eenmalige verkoop. De klant aan je bedrijf binden is voor de langere termijn.

    Posted by Leon Kohl, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: BNI – Nederland

  55. cees de bil
    13/07/2011 om 08:14

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Er net boven blijven….anders wordt het een race naar beneden.

    Posted by John Mocnik, 12 juli 2011
    LinkedinGroup: Higherlevel.nl

  56. cees de bil
    13/07/2011 om 08:16

    Het lastige is als de klant alleen maar de prijs ziet! Dan kan hij alleen daarop oordelen. Daarom is het zo belangrijk om (afhankelijk van de dienst of product dat je levert) om dichterbij de klant te komen. Daarom zijn de aanbevelingen binnen b.v. BNI zo waardevol.

    Het maakt echter heel veel uit in welke markt je zit. Met sommige producten/diensten is het veel makkelijker om je toegevoegde waarde te bewijzen dan met andere.

    Posted by Rob Cornelissen, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: BNI – Nederland

  57. cees de bil
    13/07/2011 om 11:48

    Vind de reactie van niets doen en geloven in je eigen kwaliteit een beetje struisvogel politiek. Mij lijkt het interessant te weten wat de concurrent te bieden heeft voor die lagere prijs en wat jij (eventueel meer) te bieden hebt voor jouw prijs. Daar zit meestal het verschil. Als de concurrentie hetzelfde biedt voor een lagere prijs moet je jezelf afvragen of je niet te duur bent. Lijkt mij niet zo ingewikkeld allemaal.

    Posted by Huib de Boer, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

  58. cees de bil
    13/07/2011 om 15:40

    Ondanks dat veel van onze prijzen door de staat bepaald worden (BTAG tarieven), is de prijsdruk in onze branche dusdanig dat een aantal kantoren met “omvallen” wordt bedreigd. Om aansluiting te houden met de concurrentie word je soms gedwongen concessies te doen, maar nooit ten koste van kwaliteit. Je kunt nu eenmaal geen Mercedes bouwen met Trabant onderdelen.

    Posted by Ricardo Te Beest, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Netwerk Oost

  59. cees de bil
    13/07/2011 om 15:44

    Huib (zie #57), heeft niets met struisvogelpolitiek te maken. Natuurlijk moet je weten wat er in de wereld te koop is. Maar je geeft zelf al aan dat je moet onderzoeken ‘wat jij meer biedt voor jouw prijs’. Het gaat dus over meerwaarden t.o.v. de prijs. Niet over de prijs zelf.

    Als ik een product of dienst kan verkopen voor € 1.000,- en jij voor € 500,- dan wil dat niet zeggen dat ik daar mijn prijs daarop moet aanpassen. Ik moet duidelijk maken aan mijn klant dat mijn prijs rechtvaardigt wat ik er voor doe ten opzichte van jou. Immers, anders zou de laagste prijs altijd de beste zijn en dat is gelukkig niet zo…

    Er is namelijk altijd iemand goedkoper, als het niet hier is dan wel in het buitenland of via internet.

    Posted by Nanno Siegers, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers uit Noord Nederland krijgen nu gratis leads

    @Nanno, je onderstreept precies wat ik bedoel.

    Posted by Huib de Boer

  60. cees de bil
    13/07/2011 om 15:48

    Als de lage prijs het enige is waarmee je je klanten kunt binden, dan doe je iets verkeerd geloof ik.

    Posted by Jan Teunissen, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Ondernemers en Freelancers ( B2Bcontact.nl )

  61. cees de bil
    13/07/2011 om 15:51

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Innoveren.. Dit kan zowel incrementeel als distruptief. Hiervoor bestaan verschillende technieken.

    Posted by Willard Van Der Heijden, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Higherlevel.nl

    Dat zal niet voor ieder produkt opgaan…!!

    Posted by John Mocnik, 13 juli 2011

    ja hoor..zelfs voor diensten..

    Posted by Willard Van Der Heijden, 13 juli 2011

    Ik zou zeggen, kom eens met een voorbeeld voor wat betreft een produkt.

    Posted by John Mocnik, 13 juli 2011

    Alle TV lijken op elkaar..Philips voegt bv een innovatie toe als Ambilight waardoor ze zich onderscheiden van alle andere TV merken. Zo zijn er ook voorbeelden waar onderdelen worden weggelaten zoals de auto-ruitenwisser van Bosch..

    Posted by Willard Van Der Heijden, 13 juli 2011

  62. cees de bil
    13/07/2011 om 15:54

    De gegeven antwoorden zijn allemaal logisch en waar. Toch kan het ook zijn dat je kostenstructuur niet goed genoeg is en zijn er concurrenten die een beter product tegen een lagere prijs bieden.

    Het is makkelijk om te denken dat een lagere prijs gepaard gaat met een mindere kwaliteit. Dit is een foute aanname! Ik denk dat je als ondernemer kritisch moet blijven op je eigen product en de prijs die je klanten daarvoor moeten betalen.

    Veel hangt af van je product/dienst en de sector waarin je actief bent maar het uitproberen van prijsstrategieën die zich in andere sectoren al bewezen hebben kan de vergelijkbaarheid met concurrenten verminderen en commercieel zeer succesvol zijn. Voorbeeld hiervan is het freemium model zoals dat bijvoorbeeld door Spotify gebruikt wordt.

    Posted by Johan Keurentjes, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  63. cees de bil
    13/07/2011 om 17:41

    Ik concurreer niet op prijs aangezien ik al veel moet concurreren met sportverenigingen die subsidie krijgen en alleen met vrijwilligers werken. En met vechtsportleraren die naast hun werk bijklussen met het geven van weerbaarheidscursussen etc.

    Ik kan nooit meestunten op prijs met deze mensen. Ik kan wel een verschil maken in kwaliteit door mijn ervaring en doordat ik de hele dag bezig ben met onderwijs van mezelf en personeel, goede (en gezellige) eigen locatie met goede materialen etc.
    En dat zit nou eenmaal ook in de prijs verweven.

    Posted by Lex Bijlsma, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Higherlevel.nl

  64. cees de bil
    13/07/2011 om 20:15

    @john (zie #61): Zie je Lex (#63) kijkt ook naar zijn eindgebruikers en dat maakt het verschil. Eindgebruikers beslissen namelijk niet alleen op basis van de prijs.

    Posted by Willard Van Der Heijden, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Higherlevel.nl

  65. cees de bil
    13/07/2011 om 20:19

    Beste Cees,

    Het komt altijd voor dat er mensen of bedrijven zijn die onder de prijs gaan zitten, ze tekenen daarmee op langere termijn hun eigen ondergang, zie b.v wat er met de keuken branche gebeurt; geen normale marges meer, en dan is de enige uitweg schaalvergroting waardoor alles te financieren valt(lijkt), maar als er dan weer iemand is die weer onder die prijs gaat….enzovoort, enzovoort.
    Maar wat is nou de manier om niet mee te zakken in die modderpoel?

    1- Geloof in je eigen diensten en/of producten.
    2- Zorg ervoor dat je uniek bent.
    3- Leg de klant uit dat er geen appels met peren vergeleken worden.
    4- Maak offertes waarin je iedere cent kunt verantwoorden, dat is makkelijk om .3 uit te leggen.
    5- Als het de klant alleen om de prijs te doen is, is de kwaliteit blijkbaar minder belangrijk, en in dat geval is het de keuze aan jou of je daar in mee wilt gaan of niet.

    Er zijn ondernemers die zo in het nauw zitten dat iedere opdracht, of het nou winstgevend is , of niet….gewoon aannemen, daar kun je nooit tegen concurreren.
    De enige manier om te winnen is: Laat mensen er aan wennen dat kwaliteit in aanschaf wat duurder is, maar op de lange termijn zich zelf terug verdiend.
    De Engelsen hebben daar een mooie uitdrukking voor: Penny Wise Pound Foolish!

    Met vriendelijke groet,
    Mark Huinder.

    Posted by Mark A. Huinder/+31-653172020, 13 juli 2011
    LinkedinGroup: Linked NL

    Daar kan ik mij HE-LE-MAAL bij aansluiten… De prijs is voor mij NOOIT de beslissende factor. Vertrouwen en service!!

    Posted by Michael Kagchel, 14 juli 2011

  66. cees de bil
    14/07/2011 om 12:55

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Denk dat je dat zeker op dit moment veel tegenkomt. Ik werk zelf veel in opdracht van overheid of (deels) overheidsafhankelijke instanties, en daar begin je het nu een beetje te zien. Scherpe prijzen waar tarieven met een derde ineens dalen. Dit zal je uiteindelijk toch ergens moeten terug vinden.
    Of in de kwaliteit …..of in het omvallen van een ondernemer.

    Posted by Arjan Willemsen, 14 juli 2011
    Linkedin Group: Netwerk Oost

  67. cees de bil
    14/07/2011 om 14:40

    Tja, op het gevaar af een open deur in te trappen: Als het je doel is de goedkoopste te zijn, zul je nooit de beste kunnen worden.
    Het is een heilloos streven de goedkoopste te willen zijn, zodra je het bent doet de collega drie postcodes naar links er een kwartje van af en je bent weer te duur.

    Het zegt ook iets over je klant. Als het wel of niet bij je neerleggen van een klus op bedragen achter de komma valt of staat, is het misschien een goed idee dat deze klant eens elders gaat winkelen.

    Kijk ook eens of appels met appels worden vergeleken. Als de ‘goedkope’ collega een kale prijs geeft en voor ieder wissewasje de meter laat lopen, terwijl jij zonder dat aan de klant te vertellen al jaren kleine onvolkomenheden wegwerkt is het misschien een heel goed idee deze order te missen. De daadwerkelijke factuur van de andere leverancier is vaak erg verhelderend.

    Kijk ook eens naar je marge in plaats van naar je omzet. Als je net niet de goedkoopste bent, verdien je waarschijnlijk niet erg veel aan de klus die je misschien niet gaat halen. Ik heb een drukkerij, ik ken collega’s die letterlijk voor de papierprijs draaien omdat ze dan hun personeel aan het werk kunnen houden. Tegen iemand die geen winst maakt kun je zelden op. Ik zou de break-even orders (en de verlieslatende die je creatief boekhoudend van marge voorziet) lekker laten zitten. Je moet er even hard voor werken als voor een klus die wel geld in het laatje brengt. Een klus die je misschien misloopt omdat je geen tijd had er een goede offerte voor te maken omdat je gratis aan het werk was…

    Posted by Arthur Swart, 14 juli 2011
    LinkedinGroup: Linked NL

  68. cees de bil
    14/07/2011 om 15:04

    Het is een discussie, zonder discussie te zijn.
    Koopman of niet het gaat altijd om het onderscheidend vermogen, dat moet je de klant duidelijk weten te maken. Reclameren kost ook geld.

    Posted by Wout Van Leeuwen, 14 juli 2011,
    LinkedinGroup: Linked NL

  69. cees de bil
    18/07/2011 om 09:36

    Wie is de concurrent? Hoeveel spelers zijn er? Hoe groot is het verlies? Welke ontwikkelingen zijn er in de branche? Is het eenmalig of herhaalt het zich? En hoe machtig is de afnemer?

    Afhankelijk van de antwoorden kun je ervoor kiezen niet mee te gaan met het “zwakte bod”. Echter wanneer de kwaliteit optimaliseren niet voldoende blijkt en prijs leading is, dan zal de juiste keuze gemaakt moeten worden. Ondanks dat dit gevolgen heeft op de langere termijn en herstel moeilijk zal zijn, wil niemand langs de zijlijn staan.

    Posted by Tamara van Dijk, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  70. cees de bil
    18/07/2011 om 23:49

    Hallo Cees, Als je vraagt wat je jezelf waard vindt, hoef je je prijs nooit te verlagen. Het houdt wel in dat het belangrijk is om aan zelfreflectie te werken. steeds weten wat je kwaliteiten zijn

    Posted by Mariet Verheijen, 17 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  71. cees de bil
    19/07/2011 om 12:15

    Leuke blog, Cees. Zo heb ik begin 2010 ook een artikel geschreven over prijsvechters https://www.box.net/shared/vtuat1l78rfqrk0e93yj
    en een artikel over tariefstelling door dienstverleners https://www.box.net/shared/3e207rvb5411szcf3le5

    Posted by Marije Miggiels, 18 juli 2011
    LinkedinGroup: De Wereld van de Ondernemer

  72. 20/07/2011 om 12:28

    Ik leerde mijn deelnemers altijd: alleen de ‘zak’ zakt. Dus degene die in prijs daalt heeft altijd veel te duur aan klantenverkocht en hen bedonderd. Of hij zakt maar dan worden de marges nog kleinder en daarmee snijd je je ind je vingers.
    Mijn tip: zorg dat je de duurste wordt maar maakt het wel waar in service, klantenkennis, weten wat je klanten willen. KLanten gaan iet altijd naar de goedkoopste anders was het bij Lidl nog drukker dan nu en bij AH leeg. Kortom: niet meezakken en de best eworden in serve- en klantgerichtheid.

  73. cees de bil
    21/07/2011 om 20:33

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Ben wel benieuwd naar de kwaliteit van zijn product. Mijn motto:
    Wees bewust van jouw eigen kwaliteit en stem de prijs van jouw product daarop af.

    Posted by Nico Coevoets (062-6717548), 21 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  74. cees de bil
    26/07/2011 om 09:55

    Bij een volledig gelijkwaardig product of dienst is prijs uiteraard de belangrijkste of zelfs enige factor. Maar volledige gelijkwaardigheid is er slechts zelden.

    Bepaal wat je klant echt wil hebben; waar legt hij de hoogste waarde in? In veel gevallen is dat niet de prijs, maar zaken als betrouwbaarheid, levertijd, features, gemak, et cetera. En deze mix van zaken bepaalt de beste aanbieder waar de klant in wil investeren.

    Mocht de andere partij een betere mix hebben, bepaal dan het belangrijkste punt in die aanbieding en haal dat onderuit; door het sneller, beter of slimmer aan te bieden.

    Posted by Rudy van Haandel, 26 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  75. cees de bil
    26/07/2011 om 12:40

    Wat de meeste mensen idd al aangeven is de vergelijking kokosnoten en kiwi’s (appels en peren is al zo vaak genoemd) in de aanbieding die gemaakt is door jou in vergelijk met de concurrent. Zelf maak ik regelmatig mee dat de concurrent onder de prijs gaat zitten en blijkt dat er heel andere voorwaarden in staan dan in mijn voorstel.

    Alle voor- en nadelen daargelaten moet je, naar mijn idee, ook altijd nog rekening houden met de intentie van de concurrent. Wellicht wil de concurrent markt “kopen” en ga je alles op alles zetten om de deal te scoren. Helaas zit je dan achteraf vaak met de gebakken kiwi’s.

    Ik geloof heilig in het feit dat je achter je product en/of dienst moet staan en blijven staan zonder je te veel te laten afleiden door de ander partij. Veel succes!

    Posted by Pieter Korterink, 26 juli 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  76. cees de bil
    27/07/2011 om 21:37

    Je klanten daarover informeren en sowieso een lijstje doen toekomen met namen van concullega’s die goedkoper zijn. En daarbij aangeven welke kwaliteit jij zelf biedt waardoor het gerechtvaardigd is dat je hoger in de markt zit.

    Posted by Pieter Kuiper, 27 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  77. cees de bil
    28/07/2011 om 13:34

    Als de concurrent de prijzen verlaagd, ga ik niet mee mijn prijzen/tarieven zijn “strak”genoeg. Ik probeer mij te onderscheiden door kwaliteit.

    Posted by Geert van der Woude, 27 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  78. cees de bil
    29/07/2011 om 14:26

    prijzen verlagen is niet aan de orde, meer bieden met uitgebreide kleine
    “hebbetjes”” en service, waarderen de meeste klanten.
    Een leuk terras, met een dekje in de stoel, tjonge wat de service worden uitgebreid.

    Posted by Topdraad Bv, Jan Wesseling, 29 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  79. cees de bil
    29/07/2011 om 14:30

    in mijn branche (de uitvaartbranche)worden de prijzen niet zo snel verlaagd. Daarnaast onderscheid ik mij op kwaliteit en dienstbaarheid en niet op prijs.

    Posted by Jenny Louissen, 28 juli 2011
    LinkedinGroup: Drenthe

  80. cees de bil
    08/08/2011 om 06:01

    Prijs is voor sommige personen belangrijk, maar gelukkig niet voor iedereen. Het belangrijkste is dat je je klanten loyaal maakt aan je bedrijf en ze zo in de watten legt, dat ze eigenlijk niet eens meer weg willen bij je. Prijs speelt dan geen rol meer.

    Verder moet je je als bedrijf afvragen of je wel die ene klant wil hebben die voor een dubbeltje op de eerste rij wil zitten? Ik denk het zelf niet, want de klantwaarde zal denk ik erg laag zijn en een herhalingsaankoop zal er niet inzitten. Ik zou mij als bedrijf richten op een heel ander soort klanten.

    Posted by Leon Tindemans, 7 augustus 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  81. cees de bil
    08/08/2011 om 11:28

    Wij volgen zoveel mogelijk onze eigen koers, maar houden de concullega’s wel in de gaten. We proberen ons te onderscheiden door trainingen op maat voor een klant te maken. Niet alleen de training zelf, maar ook het cursus materiaal. Je hebt altijd klanten die graag goedkoper willen, daarvoor hebben we een aanbieding waarbij meer thuis studie vereist is. Voor ons werkt dat op dit moment prima.

    Posted by Marsiska Westenbrink, 8 augustus
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  82. cees de bil
    08/08/2011 om 11:35

    if you cannot beat them, join them
    leg de focus op zo’n prijsverschil en neem de kans om aan te geven waarom je eigen prijs (iets) hoger ligt. Hiermee buig je een ogenschijnlijk commercieel nadeel om in jouw voordeel. Makkelijker reclame is er niet!

    Posted by Ing R(Ruud) J van der Marel, 8 augustus
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  83. cees de bil
    08/08/2011 om 18:18

    Het beste is om de perceptie van waarde bij de klant te verhogen. Splits je aanbod in stukken en hang aan ieder stuk een waarde, denk bijvoorbeeld aan:

    – kortere levertijd = minder voorraad bij de klant = minder beslag op cash-flow
    – alle documentatie in een keer goed = minder administratieve lasten
    – geef extra informatie = minder administratieve lasten (bijv. Voor fiscale doeleinden)

    Dit kun je allemaal leren, een keer doen en je behoort direct tot de top van je industrie, omdat niemand de moeite neemt het te doen. Het werkt zeer goed.

    Don Hudson verwoordt het als beste: “we in sales have to be the value builders, not the price cutter”

    Posted by Bart van Groningen, 8 augustus 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  84. cees de bil
    11/08/2011 om 16:16

    Ken je concurrenten, ken hun producten en hun wijze van werken. Maar ook hoe zit het met je eigen product en productie methode. Hoe is je kosten structuur? Kwaliteiten van je eigen mensen. Wat is de plaats in de lifecycle van jouw product tegenover dat van je concurrent. Kortom niets nieuws onder de zon. Zelfonderzoek en kennis van de concurrenten in jouw tak van sport, daar gaat het sinds mensenheugenis om. Kortom leun niet achterover als het goed gaat maar zie het als een vorm van strijd oorlogsvoering is misschien een te beladen kreet maar je strategie en tactiek moeten regelmatig onderzocht worden op deugdelijkheid en actualiteit. Prijs is daar een onderdeel van.

    Posted by Jacques Janssen, 11 augustus 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  85. cees de bil
    15/08/2011 om 08:59

    Ten eerste sluit ik mij geheel aan bij Tamara van Dijk (#69). Daarnaast wordt er veel gesproken over appels met peren, ook dat klopt, maar de peer is evengoed wel een concurrent van de appel. Het zijn beide etenswaren. Net als dat een fiets een concurrent kan zijn van een auto of openbaar vervoer. Dus waarom is “jouw” klant te verleiden voor die peer? En heb jij misschien niet nog druiven om in te zetten? We lijken vooral veel te kijken naar de concurrent i.p.v. naar de beste oplossing voor de klant. De customer value map van Rob Beltman (#49) vind ik ook een interessante tool!

    Posted by Dirk-Jan Kloppenborg, 14 augustus 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  86. cees de bil
    15/08/2011 om 21:33

    reactie op de blogtekst in de kvk-community Hallo! van Edwin W.:

    Ja klopt wel, in mijn jonge jaren verkocht ik wel eens computerspul.

    Dat ging redelijk, maar het ging pas echt lopen wanneer ik automatiseerde wie wat kocht.

    Daarna kon ik per brief of telefoon gericht klanten gaan benaderen.

    Voorbeeldje:

    Ik wist bv. welke klanten langer dan 12 maanden geleden een zwart/wit monitor hadden gekocht (damn, ik begin oud te worden :p).

    Kon ik ergens een lading kleuren schermen op de kop tikken dan benaderde ik niet alle klanten, wel degene die een jaar geleden of eerder zo’n zwart/wit geval hadden gekocht.

    Dat werkte enorm kosten besparend en de respons was vrij hoog. Ipv 2% conversie, haalde ik daar soms 60% conversie mee.🙂

    En zo deed ik dat met alles.

    Best gek dat de meeste ondernemers vandaag dit nog altijd niet doen.

    En je kan dit trouwens ook met diensten doen.

    Geplaatst op 20-07-2011 11:22 op kvk.nl/hallo

  87. cees de bil
    17/08/2011 om 13:59

    Ik kan mij volledig vinden in de adviezen van Bart (#83).
    Het product alleen is niet de prijs.
    Het product aangevuld met de toegevoegde waarde (dienstverlening) bepalen de uiteindelijke eindprijs.
    Belangrijk voor elke onderneming. Maar nog belangrijker in de winkel. Laat op je prijskaart niet alleen de prijs van het product zien, vermeld op de kaart ook je toegevoegde waarde zoals bv thuisbezorgd euro 25,00, geïnstalleerd euro 20,00, uiteenzetting bediening euro o,00, enz. De consument heeft dan de keuze welke dienstverlening hij wenst bij te kopen. Gaat hij alleen voor de prijs dan is inpakken wegwezen. Maak dus een duidelijk onderscheid product, prijs en dienstverlening.

    Posted by Bert Hesse, 17 augustus 2011
    LinkedinGroup: Vrienden van BNR

  88. cees de bil
    18/08/2011 om 12:12

    Discussion: wat doe je als je concurrent de prijs verlaagt?

    Hallo,

    De eerste vraag is: waarom?

    Als de concullega goederen of diensten kan aanbieden die kwalitatief minstens evenwaardig zijn aan die van jou, is het misschien tijd om aan zelfonderzoek te doen. Zijn mijn processen gestroomlijnd? Hoe zit het met de verhouding tussen waarde-toevoegende en niet-waarde-toevoegende activiteiten in mijn stroom?

    Dit zelfonderzoek moet eigenlijk ook gebeuren zonder dat je een concullega hebt die onder jouw prijs zit (voor evenwaardig product of dienst). Dit kan de situatie immers voorkomen. Als je dan hoger zit in prijs kan je steeds aantonen dat je een eerlijke prijs voor een eerlijk product hebt. Het gaat immers maar om één ding: waar wil de klant voor betalen? Als je dit steeds voor ogen houdt, kan je de klant altijd recht in de ogen kijken.

    Zorg er ook voor dat je steeds je “USP” of “Blue Ocean” voor ogen houdt en kent. Waarin is mijn product/dienst uniek tov anderen? Dus: zoals anderen reeds aanhaalden: ken je concullegas en ken jezelf…

    Just my five cents…

    Greetz,
    Luc

    Posted by Luc Van Landeghem, 18 augustus 2011
    LinkedinGroup: Global Networking Group

  1. 09/03/2012 om 20:48

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers op de volgende wijze: